Бизнес-тренер Михаил Графский » Тренинги

Тренинг продаж: 15 и 16 октября состоится открытый тренинг активных продаж

Михаил Графский — Wed, 14 Sep 2011 13:47:24 +0000

15 и 16 октября состоится тренинг активных продаж, на который я приглашаю всех желающих.

Программа тренинга построена вокруг темы холодных звонков и будет направлена на формирование у каждого участника четкой, понятной и структурированной технологии активных продаж, начиная с первого звонка потенциальному клиенту, заканчивая заключением сделки.

На этом тренинге каждый участник получит максимум внимания, т.к. помимо меня в нем будут принимать участие наиболее опытные сотрудники Clientbridge, которые во время практических заданий будут работать в малых группах. Они будут делиться своим опытом активных продаж и работы по технологии холодных звонков, помогая каждому участнику тренинга повышать результативность продаж.

Цель тренинга:

Повысить результативность активных продаж у участников тренинга

Задачи тренинга:

Развитие у участников тренинга навыков работы с входящими клиентскими запросами, создание продуктивных сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами
Развитие у участников тренинга умения формирования потребностей у потенциального клиента в процессе телефонных переговоров, а так же на встрече
Формирование подходов и навыков подготовки к активному привлечению клиентов
Создание продуктивного отношения к активным продажам (в т.ч. к холодным звонкам) у участников тренинга
Формирование четкого понимания технологии активных продаж
Создание базовых способов совершения холодных звонков (в т.ч. разработка скриптов и ключевых фраз, используемых в разговорах)
Формирование опыта конструктивной работы с отказами и возражениями клиентов, а так же с эмоциональными клиентами
Формирование умений планирования и ведения переговоров с клиентом (как при личной встрече, так и в телефонном разговоре)
Развитие общих коммуникативных навыков (поддержание контакта, управление беседой с клиентом, активное слушание, запоминание хода переговоров и пр.)
Поддержание общего уровня знаний о продажах и работе с клиентами в Компании

Блок 1. Начало тренинга

Приветствие, знакомство с участниками тренинга
Введение в программу и регламент тренинга
Прояснение целей участников тренинга

Блок 2. «Консультационный подход» к продажам в b2b и b2c-сегментах

Различные технологии и подходы к продажам
Этапы и ключевые точки «консультационной продажи» в b2b и b2c-сегментах
Стандарты «консультационной продажи» с покупателем в розничной точке продаж, в работе на встречах с потенциальным клиентом и при телефонном общении (в т.ч. в активных продажах)
Развитие умения управления ходом разговора. Основные инструменты управления беседой с потенциальным клиентом (ролевая игра)
Развитие умений структурного сбора информации у потенциальных клиентов (моделирующая игра)

3. Формирование и развитие потребностей потенциальных клиентов

Этапы развития потребностей у потенциальных клиентов в b2b и b2c-сегментах
Виды мотивации и использование их в продажах: положительная мотивация и негативная мотивация
Использование негативной мотивации в продажах, элементы модели SPIN™: выработка аргументации, основанной на негативной мотивации
Использование положительной мотивации в продажах: выработка аргументации, основанной на положительной мотивации
Выработка рабочего набора инструментов, основанных на подготовленной аргументации, для работе на встречах с потенциальными клиентами, или для телефонного общения с ними:
Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)

Блок 4. Работа с возражениями и «отговорками» потенциальных клиентов

Основные виды возражений и «отговорок» потенциальных клиентов. Возражения, характерные для активных продаж и их особенности
Инструменты и подходы для работы с возражениями потенциальных клиентов
Закрепление полученных инструментов работы с клиентскими возражениями на практике (ролевые игры)
Разработка сценариев работы с потенциальными клиентами в ситуации формирования потребности и работы с возражениями каждым участником

Блок 5. Технология активных продаж

Особенности технологии активных продаж
Технология холодных звонков, проверенные опытом инструменты работы на каждом этапе
Разработка сценариев холодных звонков для каждого участника
Закрепление полученных инструментов и идей на практике (ролевые игры)

Блок 6. Завершение тренинга

Подведение итогов тренинга
Анализ результатов каждого участника в сравнении с ожиданиями
Разработка дальнейших действий участников тренинга, направленных на закрепление и развитие умений и инструментов, полученных на тренинге
Вручение именных свидетельств

Даты и место проведения ближайшего тренинга:

15-16 октября 2011 г., с 10:00 до 18:00, г. Москва (точное место будет определено к 1 октября, зарегистрировавшимся участникам сообщат о месте проведения тренинга дополнительно)

Автор и ведущий тренинга:

Генеральный директор компании Clientbridge, бизнес-тренер Михаил Графский

Аудитория тренинга:

Менеджеры по продажам, менеджеры по активным продажам, клиентские менеджеры, руководители отделов продаж, сотрудники коммерческих служб различных компаний

Формат проведения тренинга:

Тренинг проходит в одном из тренинговых залов, расположенных в центре Москвы в шаговой доступности от метро (точное место проведение уточняется)
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (15 и 16 октября 2011 г., с 10:00 до 18:00) с перерывами на обед и кофе-брейки
В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге
Каждый участник получает именное свидетельство о прохождении данного тренинга

Стоимость и условия прохождения тренинга:

При регистрации и предоплате до 1 октября 2011 г. (включительно) стоимость составит 12 000 руб.
При регистрации и предоплате оплате до 7 октября 2011 г. (включительно) стоимость составит 14 000 руб.
В стоимость входят кофе-брейки для каждого участника, а так же все необходимые рабочие материалы, включая аудиозаписи наиболее ценных моментов тренинга

Для того, чтобы гарантировать себе участие в открытом тренинге активных продаж, вам необходимо внести предоплату. Количество мест в группе ограничено.

Зарегистрироваться на тренинг вы можете, отправив сообщение из специальной формы на странице Контакты, указав в теме сообщения «Открытый тренинг». С вами обязательно свяжутся и расскажут о возможностях оплаты.

Буду рад вас видеть на своем тренинге!

Еще записи на эту тему:

Вебинар по продажам: проход секретаря при холодном звонке

Михаил Графский — Tue, 19 Jul 2011 07:09:05 +0000

Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы. Это был семинар по продажам, который снимался на видеокамеру с целью выпуска на DVD-дисках. Диски пока еще не готовы, но я уже сейчас могу поделиться частью его содержания в аудиоформате.
Ниже вы можете совершенно бесплатно :) прослушать фрагмент этого семинара по продажам, посвященный проходу секретаря во время холодного звонка. Этот фрагмент оформлен в виде вебинара и я надеюсь, вы узнаете что-то полезное для себя и сможете применить эти знания на практике.

Тренинг продаж: проход секретаря при холодном звонке

Мне было бы весьма интересно услышать ваше мнение относительно такого формата проведения семинаров. Возможно, я оформлю таким же образом первую и третью части семинара, если это окажется интересным.
Успехов!

Еще записи на эту тему:

Тренинг продаж: хороший пример продвижения сделки

Михаил Графский — Mon, 11 Oct 2010 03:00:29 +0000

Недавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки.

На этом тренинге продаж было много интересных открытий, которые мы совершали вместе с группой из шестнадцати активных продавцов. В этой заметке я бы хотел поделиться одним «продажным» приемом, яркий пример использования которого я увидел на этом тренинге.

Не могу сказать, что я раньше не встречался с этим приемом. Я знал о нем и раньше, видел его в исполнении других продавцов и даже сам применял (и применяю) его время от времени. Но он не был чем-то обязательным в моем арсенале. Однако, на том тренинге по активным продажам я, буквально, влюбился в него. Это произошло благодаря чрезвычайно красивому применению его одним из участников.

На тренингах по продажам мы обязательно играем в ролевые игры. Иногда даже со специальным реквизитом. Ролевые игры (на тренингах продаж) бывают двух видов. Первый – участники играют между собой, например в тройках («клиент», «продавец» и «наблюдатель»). Второй – я беру на себя роль клиента, а один из участников – роль продавца и мы играем в так называемом «аквариуме», когда все остальные участники наблюдают за нашей игрой, после чего мы ее анализируем.

И в одной из таких аквариумных ролевых игр я играл роль снабженца одного завода, который производит велотехнику. Мне позвонил один из менеджеров компании, продающей спецодежду и, поговорив со мной, отработав мои возражения и сопротивления, предложил продолжить наше дальнейшее общение на встрече. На эту встречу он был готов привезти образцы продукции, аналогичной той, которую я заказываю у их конкурентов: комбинезоны, куртки, обувь и перчатки для рабочих моего завода. Я согласился — уж больно профессионально работал менеджер :). И после того, как мы начали вежливо прощаться, менеджер вдруг сказал:

— Михаил, подождите! А как же поварские курточки?

Я, признаюсь, не ожидал такого поворота беседы. Я думал, что мы сейчас попрощаемся, и я, как снабженец, продолжу заниматься своими делами, а как тренер — предложу участникам проанализировать эту игру. Однако, менеджер распорядился иначе. Он не дал мне закончить разговор, и буквально «в дверях» задал мне этот вопрос.

Дальнейший мой (М.Г.) диалог с этим продавцом (П.)я постараюсь привести почти дословно:

М.Г.: — Какие поварские курточки?

П.: — Поварские курточки! Ну вы же говорили, что у вас на заводе работает 150 рабочих?

М.Г.: — Ну?

П.: — Значит, у вас должна быть столовая, в которой работают повара. Сколько у вас поваров?

М.Г.: — Около десяти человек в двух сменах.

П.: — Ну вот! У нас на складе как раз есть очень хорошие поварские курточки из качественного материала. Давайте я и их вам тоже привезу и, если и они вам понравятся, то сделаете заказ?

М.Г.: — Ну хорошо, захватите.

Понимаете? Продавец, достигнув основных договоренностей, не стал останавливаться на этом. Заканчивая разговор, он выбрал момент для того, чтобы договориться еще о чем-то. Примерно в таком же стиле действовал Лейтенант Коломбо. Помните такого персонажа из сериала? Приходя к подозреваемому, он задавал ничего не значащие вопросы. Делал вид, что уходит и, когда тот расслаблялся, задавал ему в дверях какой-то важный вопрос, в котором, разумеется, и содержался ключ к разгадке.

Прежде чем немного проанализировать этот пример с «поварскими курточками» с точки зрения того, где и для чего он может быть использован в продажах, я должен рассказать о том, что каждое общение продавца с клиентом должно заканчиваться продвижением сделки. Пусть на полшага, пусть на чуть-чуть, но обязательно продвижением!

Сделку продвигает знаете что? Сделку продвигают обязательства, которые берет на себя клиент перед продавцом. Обязательства – это то, что обещает сделать клиент. Задача продавца — сделать так, чтобы клиент во время каждого общения (по телефону, на встрече, или по email) брал на себя какие-либо обязательства и тем самым начал «вкладываться» в продажу.

В этой заметке я не буду подробно описывать то, какими могут быть обязательства клиента. Речь не об этом. Я хочу проанализировать тот пример с поварскими курточками.

На том тренинге продаж продавец добился того, что клиент взял на себя обязательства по организации встречи на своей территории, согласился рассмотреть определенные образцы продукции. Но продавец на этом не остановился и пошел немного дальше – предложил рассмотреть еще один тип продукции. И клиент, разумеется, согласился еще и на это.

К чему это я? А к тому, что эти «поварские курточки» — действительно хороший прием для того, чтобы взять с клиента еще какое-то обязательство, поверх тех, что он уже взял (или не взял) на себя и продвинуть свою продажу еще немного. Попробуйте использовать этот прием и возможно ваши продажи пойдут быстрее!

Еще записи на эту тему:

Анонс открытого тренинга «Мастерство холодных звонков», 13-14 марта

Михаил Графский — Thu, 11 Feb 2010 23:22:40 +0000

За последние пару недель ко мне несколько раз обратились люди, которые хотят пройти мой тренинг продаж. Речь шла об открытом, а не корпоративном тренинге. Вообще, я не провожу открытых тренингов, но сейчас я принял решение организовать его.

Итак, друзья, я объявляю об открытии регистрации на открытый тренинг активных продаж, на который могут прийти все желающие повысить свое мастерство. Это будет тренинг по холодным звонкам, в результате которого, как я предполагаю, каждый участник сформирует для себя эффективную технологию активных продаж и работы с потребностями клиентов по телефону.

Основная сложность открытых тренингов заключается в неоднородности группы. На открытые тренинги продаж приходят люди, работающие в разных отраслях и с совершенно разными продуктами. А мне не хотелось бы делать общий и поверхностный тренинг, который был бы одновременно для всех и ни для кого в частности. Однако, как мне кажется, я придумал, как можно обойти это ограничение, связанное с невозможностью полностью учесть специфику продаж и задачи различных бизнесов на одном тренинге.

Как же я это сделаю? А вот как! С каждым участником, который подтвердит свое желание оказаться на тренинге, я проведу телефонное интервью. Во время беседы я постараюсь выяснить все необходимые особенности продаж того продукта, с которым работает этот участник. После этого, я предварительно объединю всех участников в несколько групп, в зависимости от специфики их продаж. А уже на тренинге, для каждой из этих групп я буду давать отдельные задания. Разумеется, будут и общие моменты, однако, какая-то часть будет адаптирована (насколько это возможно) под потребности каждой группы участников.

100%-ных гарантий того, что тренинг состоится – нет. Он состоится лишь в том случае, если свое участие подтвердит как минимум 10 человек. Кстати, максимум, который я планирую для подобного тренинга – 16 участников.

Вы можете задать любой вопрос, касаемо этого тренинга в комментариях к этому анонсу, или же, воспользоваться формой на странице контакты.

Буду рад видеть вас на тренинге!

Читать описание и программу открытого тренинга «Технология холодных звонков»...

Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще записи на эту тему:

Повышение продаж: что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж

Михаил Графский — Tue, 26 Jan 2010 16:20:31 +0000

Тех, кто обращается ко мне за повышением квалификации менеджеров по продажам, интересует, по-сути, всего лишь один вопрос – как повысить продажи в своей компании. Но, разумеется, повышение квалификации менеджеров по продажам – не единственный путь повышения объема продаж.

Когда я начинаю работать над тренингом продаж, я стараюсь проанализировать как можно больше факторов, влияющих на продажи. Это и особенности продукта, который продает компания и технологии продаж, которые приняты к использованию в компании и уровень развития основных навыков менеджеров по продажам. В результате у меня складывается картина, исходя из которой, я и предлагаю программу обучения (а иногда и не только обучения), направленную на повышение продаж в компании.

Итак, на что же я обращаю внимание, когда готовлюсь к тренингу продаж в новой компании? Или, если задать вопрос по-другому, какие факторы, влияющие на повышение продаж, я исследую?

Во-первых, это, как я уже говорил, особенности продукта. Мне интересна его специфика, его отличия и сходства с конкурентами. Сильные и слабые его стороны, плюсы и минусы. Важно знать, какие характеристики продукта будут являться ключевыми для разных групп его покупателей, и какие потребности он удовлетворяет. Эти данные необходимы, чтобы на тренинге мы вместе с участниками выстроили технологию эффективных продаж.

Во-вторых – особенности покупателей, в основном это актуально для продаж в B2B-сегменте. Кто принимает решения в компании-клиенте по вопросу приобретения этого продукта, как именно этот продукт используется в дальнейшем, какие проблемы он решает и какие новые возможности (выгоды) можно получить с его помощью. Повышение эффективности продаж напрямую зависит от того, насколько хорошо менеджеры по продажам представляют себе и специфику бизнеса (B2B) или потребности (B2C) своих покупателей.

В-третьих, для того, чтобы предложить пути повышения объема продаж, мне важно понимать, какие технологии продаж в настоящий момент используются в компании. Я исследую три ключевых составляющих этой технологии:

технология привлечения новых клиентов
технология работы с входящими запросами
технология работы с текущими клиентами

В каждой из трех технологий могут быть слабые места. И одна из моих задач – выделить основные и предложить решение по повышению эффективности продаж. Анализ каждого из этих трех направлений дает мне возможность предложить те способы повышения продаж, которые будут максимально соответствовать текущему положению и задачам компании. Например, работа с входящим клиентским потоком устроена хорошо, а активное привлечение новых клиентов и поддержание отношений с текущими клиентами — «хромают». Причин у этого может быть великое множество и я стараюсь выделить основные из них.

Часто такое бывает, что руководители бизнеса приглашают меня для того, чтобы я поработал над повышением квалификации менеджеров по продажам и научил их активным продажам. Однако, после предварительной оценки, выясняется, что существующие менеджеры настолько загружены текущей работой, что их не мотивируют даже повышенные бонусы за привлечение новых клиентов – им проще обслуживать тех клиентов, которые сами обращаются в компанию. Тогда я предлагаю руководителю в качестве одного из способов повышения продаж, рассмотреть вариант увеличения штата продавцов за счет тех, кто придет в компанию и начнет активно привлекать новых клиентов.

Иногда я предлагаю внести изменения в структуру работы существующих менеджеров, оптимизировать их работу, сделать ее эффективнее. Для повышения продаж за счет увеличения эффективности работы менеджеров нужно проанализировать то, как они используют свое рабочее время. В некоторых случаях, хорошим способом повышения эффективности продаж является введение более четкого планирования рабочего времени самими менеджерами.

В четвертых, я оцениваю квалификацию и навыки менеджеров по продажам исходя из тех задач, которые передо мной стоят. Для этого, я провожу интервью с каждым из сотрудников и с непосредственным руководителем. Во время интервью я задаю вопросы и иногда, если это необходимо, предлагаю небольшие ролевые игры, как на тренинге. Мне важно понять уровень развития навыков продаж и работы с клиентами у сотрудников компании. Помимо этого, на интервью я получаю информацию о технологиях продаж и об особенностях их клиентов. Так же, если есть такая возможность, я несколько часов присутствую в офисе компании, наблюдая за работой менеджеров по продажам.

Это не все, что я исследую, однако, уже этого бывает достаточно, чтобы понять какие мероприятия нужно проводить в компании, чтобы повысить эффективность продаж.

Проведение тренинга продаж, зачастую являясь тем запросом, с которым приходят ко мне заказчики, на практике иногда оказывается не единственным необходимым звеном в цепочке действий, направленных на повышение продаж в компании. Я стараюсь учесть как можно больше элементов, влияющих на это.

Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще записи на эту тему:

Хорошо ли работают Ваши менеджеры по продажам?

Михаил Графский — Sun, 05 Apr 2009 15:21:00 +0000

Посмотрите мою презентацию и узнайте.

Смотреть эту презентацию на slideshare.net

О пользе тренингов продаж (Часть 4)

Михаил Графский — Sun, 15 Mar 2009 13:40:02 +0000

[Если Вы (как и я) любите всякие технологичные штуки, то на сайте NeoGadget.ru Вы найдете много оригинальных гаджетов! Еще, посмотрите на хороший сайт с флеш играми -- Проиграл.ру. А если Вы в Украине ищете роутеры wifi, то Вам в Технотрейд]

В прошлом посте я привел начало интересной дискуссии между мной и Дмитрием Давыдовым относительно «фуфлыжничества» бизнес-тренеров. В этой — опишу логику своих рассуждений на эту же тему. Моя цель — прояснить кое-что относительно профессии бизнес-тренера. Начну с ответа на комментарий Давыдова.

Я во многом согласен с Дмитрием. В частности с тем, что бизнес тренингов и консалтинга круто замешан на гуризме и авторитете тренеров и консультантов. Тут принято писать книжки, проводить по ним семинары, становиться знаменитым, открывать свою школу, непомерно взвинчивать цены на свои услуги и пр. В этом бизнесе, который, как я полагаю, вырос из духовного проповедничества есть немало того, чего и я, например, стараюсь избегать в своей работе.

Если говорить о том, что некоторые тренеры не рассказывают другим о своем прошлом, прикрываясь выдуманными именами или придуманным жизнеописанием, то... ну этот обман на их совести, а так же на совести тех, кто в этот обман верит. Но в общем и компания Кока-кола пострадала бы от того, если бы кто-нибудь доказал, что свой напиток она делает из жуков, например. Хотя, пострадала бы несильно. Слишком много людей любят этот вредный вкус, особенно в сочетании с фастфудом. :)

Однако, предлагаю все же копнуть в суть исследуемой профессии. А суть бизнес-тренерства заключается в передаче своих опыта и знаний, выраженных в информации, которую тренер передает участникам своих тренингов в определенной форме. Эта же самая суть лежит в основе преподавания и любых других дисциплин. Т.е. есть некое знание, или информация, которая сама по-себе «мертвая», и не содержит никакого смысла до тех пор, пока с ее помощью не начинают производить что-то ценное. Например, физика. Атомные электростанции — хороший пример того, как много специалистов, обменявшись информацией, сделали другим людям хорошо. Теперь, АЭС не только обогащают отельных личностей (или компании), но еще и экономят в глобальном смысле, например, нефть или уголь, или дрова. Полезное, в общем-то, изобретение. Однако, физика с химией сами по-себе — мертвы и бесполезны. Они «оживают» и начинают приносить что-то ценное (людям) только тогда, когда на основе этой информации люди начинают что-то производить.

То же и в обучении продажам. Продавал кто-то, например, йогурты или другие товары народного потребления. Ездил по магазинам и делал так, чтобы товары его компании стояли на хорошем и видном месте, чтобы его всегда было в нужном количестве, чтобы рядом не стояли товары основных конкурентов, чтобы рекламный банер рядом висел и пр. И накопил этот кто-то достаточно опыта для того, чтобы перевести ее в информацию, которую он сможет передать. И начал передавать эту информацию. И, вдруг, заметил, что люди, которые у него учились, начали продавать больше. А те, кто только начинал работать в этой компании, быстрее входили в работу и начинали быстрее отбивать деньги компании. Образовалась некая полезная технология передачи информации между продавцами, которая прижилась в компании, т.к. было замечено, что она приносит выгоду. Один такой специалист (назовем его теперь бизнес-тренер) сам ничего не производит. Однако, он более ценен именно на этой позиции, т.к. именно там он может делать так, чтобы продавцы делали свою работу лучше.

Что делает бизнес-тренер, который имеет опыт, например в продаже йогуртов. Он смотрит, где еще подобная технология, которой он владеет и может организовать, способна принести выгоду? Например, это может быть в пивном бизнесе. Он идет в пивную компанию, чуть модифицирует свою технологию, и (ого!) она так же приносит выгоду этой пивной компании.

Со временем, обучение продажам выкристаллизовывается в отдельную деятельность, результатом которой являются не произведенные стулья или сэкономленные дрова, а новая информация (и опыт) в головах у продажников, которые начинают лучше выполнять свою работу в условиях конкуренции, тем самым увеличивая (или просто экономя) ресурсы компании.

Теперь идем дальше. Тот бизнес-тренер, который на собственном опыте «просек фишку» и обучил ей других продажников, может обучить других тренеров тому, как обучать продажам. Это тонкий момент, потому, что другие тренеры никогда не проживут тот опыт, который имеет первый тренер. Но они узнают эту его технологию обучения (и технологию продаж вместе с ней) и смогут ее передать. И конечно, они будут делать это не так хорошо, как человек, который выстрадал ее на собственной шкуре, но в среднем, результаты их работы будут позитивными (продавцы смогут лучше продавать свой товар после прохождения тренинга).

Вот именно на этом этапе берутся люди, которые сами ничего не продав, берутся обучать других. Это, как мне кажется, не очень правильно с многих позиций. В том числе с морально-этической. Но я знаю тренеров, которые сами мало что продали в жизни, однако, являются хорошими тренерами (преподавателями), которые делают свое дело (привносят такую информацию в головы продажникам, после которой они начинают делать свою работу лучше).

И именно это — влияние на качество работы других людей, и есть труд бизнес-тренера. Точно так же, как труд любого руководителя будет заключаться не в том, чтобы работать за всех своих подчиненных, но делать так, чтобы они работали максимально хорошо. И, кстати, руководителю не обязательно уметь (и делать) то, что делают его подчиненные. Ему достаточно знать это на уровне технологии, и контролировать все слабые места, в которых подчиненный может или накосячить или украсть. Хотя, в случае с тренерами по продажам, они продают хотя бы свои тренинги. И когда ведут свои тренинги, то представляют (на основе предварительной диагностики) где и как может накосячить продажник, чтобы исправить его косяки.

И, напоследок, про пример Дмитрия со сбором апельсинов по туристической визе в Италии. Это хреновый пример. Он вообще не иллюстрирует сути процесса. Это пример из серии «мышки, станьте ежиками». Нормальные консультанты и тренеры работают не так. Но, если есть желание проиллюстрировать всех бизнес-тренеров через неудачные аналогии, то почему бы нет? :)

В общем надо разбираться и обсуждать. Я давно читаю блог Давыдова, и мне интересна его точка зрения на разные вопросы (кризис, маркетинг, бизнес-тренерство и пр.). Поэтому, мне было интересно продолжить эту дискуссию не только с ним, но и с другими читателями.

А что Вы думаете о профессии бизнес-тренера?

Еще записи на эту тему:

О пользе тренингов продаж (Часть 3 — «Фуфлыжничество?»)

Михаил Графский — Sat, 14 Mar 2009 15:24:15 +0000

Дмитрий Давыдов уже давно поливает чем-то нехорошим бизнес-тренеров (таких как Вон Эйкен, Аллен, Роббинс, Траут и др. гуру-тренеры). Рекомендую, прежде чем продолжать читать мой пост дальше, ознакомиться с текстом по ссылке.

Так вот. Привожу текст нашей с ним виртуальной беседы на тему бизнес-тренерства. В комментариях к вышеупомянутой статье Давыдова я написал:

«Дмитрий... Я зарабатываю тем, что провожу бизнес-тренинги (не пишу книг, не езжу с гастролями по стране, не пою песни под баян). Моя специализация — тренинги продаж.

Знаешь, что я делаю?

Я знакомлюсь с компанией (если еще не знаком), анализирую работу продажников, ищу сильные стороны и косяки, в совместном обсуждении с руководителями компании мы вырабатываем модель действий, я составляю программу ОБУЧЕНИЯ, и провожу ее. Дальше анализ и разбор полетов, но это уже не то.

Основная моя работа в том, что я обучаю людей делать то, для чего их взяли на работу — продавать.

Пример. Ты взял на работу человека, который должен (так в договоре написано, или в должностной инструкции) переносить мешки с картошкой из места А в место Б. Но выясняется, что он это делает не так хорошо, как другой сотрудник. Что Ты будешь делать? Скорее всего, Ты попросишь этого другого сотрудника поделиться опытом. И, если это поможет (новый сотрудник будет таскать мешки как надо), то Ты закроешь этот вопрос.

То же самое и с обучением продажами. Только штука в том, что мешки таскать немного проще, чем продавать, и не все в компании могут разбираться в этом детально, чтобы научить этому. Поэтому, есть бизнес-тренеры, навроде меня, Деревицкого, еще кучи специалистов, которые занимаются тем, что обучают продажам.

Про биографию. Я в продажах уже лет 10. И продавать я начал раньше, чем обучать этому :)

По Твоему, я занимаюсь фуфлыжничеством, или нет? :)»

Его ответ (если нужен первоисточник, то ищите его где-то в середине этого поста):

«ОК, объясняю в последний раз (меня прежде всего интересует феномен в целом). Знакомы с финансово-инвестиционной индустрией? Как она работает? Есть две модели. Первая модель брокерская. По ней работают брокеры и Форексы. Цель очень простая — нужны клиенты. Эти клиенты должны совершать сделки покупки и продажи, результат не важен, важно activities, именно с этого капают комиссионные. К примеру, 90% всех, кто играет в Форекс разоряются за год. Но конторы, которые эти услуги предоставляют — не разоряются. Они сами не играют на курсах. Источник их денег — клиенты дурачки. Именно поэтому форекс площадки не могут честно сказать — приходите к нам, кстати у нас 90% клиентов теряют ВСЕ деньги за год. Они это продают под соусом „домохозяйка может заработать не выходя из дома“.

Вторая инвестиционная модель — эти управление фондами. Тут схема такая. Нужно две стороны „управляющие“ и „инвесторы“. Управляющие ни копейки своих денег обычно не вкладывают. Деньги вкладывают инвесторы. И условия обычно такие — Вы нам платите проценты от заработка. Вроде все по честному так? Дело только в том, что управляющие не рискуют НИЧЕМ, а инвесторы рискуют ВСЕМ. Более того, по статистике 87% ПИФов в США на 10 летнем промежутке показывают доходность НИЖЕ индексных фондов. Другими словами, опять же управляющие паразитируют на клиентах. Они любят говорить, про то, что у них есть некие особые навыки по инвестициям, и именно за это им платят клиенты, но дефакто таких навыков у них НЕТ, и в 9 из 10 случаев выгодней вкладывать в пассивный индексные фонды.

Это все ликбез, который очевиден. В условиях кризиса это видно вдвойне, потому что миллионы людей остануться без копейки и никто из „управляющих“ не будет возвращять свои бонусы.

Тренинговый бизнес ноль в ноль повторяет это модель. Коучинг — это Форекс, грубо говоря. Бизнес-семинары — это модель управления. Только тут речь не о рисках, а о РАБОТЕ. Подмена достаточно простая. Представь себе, что я тренер в украинской глубинке, где зарплата 150 баксов. И я говорю — давайте так, я вам научу зарабатывать 700 евро, а вы мне за это заплатите каждый по тысячи баксов. Все по честному — вы больше начнете зарабатывать и мне за мои знания заплатите. Согласны? Отлично. Вот мой совет — езжайте по туристической визе в Италию и собирайте там апельсины.

Обман это? Конечно. Но обман это потому, что все знают, про то, что можно работать нелегалом и какие риски это все несет. Понятно, что работать (тяжело, физически), придется лохам, а я, как тренер, присвою частичку их труда.

Но обман совсем незаметен, если ты даешь знание, которое другим неизвестно. Ты его даешь, а сам не делаешь, по понятным причинам. Почему ты сам не продаешь или не возмешь в долг, не купишь салон, не переучишь персонал и не получишь доход. Ведь в таком случае все 100% „по-честному“ твое? Очень просто это не выгодно. Ибо тогда тебе приходится ДЕЛАТЬ, и ты получаешь деньги ТОЛЬКО ЗА СВОЙ ТРУД. Гораздо выгодно УЧИТЬ продажам. Во первых, тебе не надо этого ДЕЛАТЬ, а во вторых, ты получаешь частичку заработка тысяч других людей.

Лохи-клиенты этого не понимают. Да, если честно, большинство бизнес-тренеров тоже. Но они интуитивно понимают, что выгодно быть на месте тренера, а не наоборот.

Почему я лично сам от этого отказываюсь — потому что происходит деформация личности. Тебе приходится врать. Ты не можешь честно сказать — вообще-то я никто. Но информация работает. Потому что если информация работает, то непонятно, зачем тебе платить? В практическом плане никто не может сказать — вы знаете, я выдумал то, что я миллион долларов заработал на софте. Или я выдумал, что я гуру продаж. Потому что если тренер честно это скажет, то он не сможет брать этот самый дополнительный доход. Вообще, тема, что важнее — личность человека или знания, которые он преподает — это отдельно, но в рамках данной дискуссии можно ограничится простым утверждением — в такой ситуации тренеру приходится искусственно конструировать образ, который на самом деле дутый, потому что иначе денег в желаемом объеме не будет.

Именно это я и называю фуфлыжничеством.

Вообще, пирамида тренерства существует, пока идиоты верят в то, что „знать“ и „делать“ это равнозначные понятия. Если бы вы насильно поместили всех тренеров в категорию „делать“, то сразу стало бы очевидно то, о чем я говорю. Но это нам не грозит, хотя кризис по тренерам ударит — паразитировать будет тяжелее.»

Так вот. Первую часть дискуссии я привел. Теперь, для того, чтобы она легче воспринималась, напишу свой ответ в новой (следующей) записи «О пользе тренингов продаж (Часть 4)».

Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще записи на эту тему:

О пользе тренингов продаж (Часть 2)

Михаил Графский — Fri, 13 Mar 2009 04:17:09 +0000

Это вторая часть размышлений «О пользе тренингов». Первую часть читайте здесь.

Так что же еще получит продавец в процессе прохождения тренинга продаж?

3. Мотивацию к работе

Когда я в четырехлетнем возрасте научился читать, то был несказанно рад этому. И сразу же начал читать буквально все подряд. И делал я это практически без остановки до поступления в университет (там я открыл для себя диалоги и споры с интересными людьми, из которых удавалось выносить для себя много больше, нежели из книг). Но в детстве, уже одно только умение хорошо читать побудило меня к чтению.

Вы замечали, что люди, которые делают что-то хорошо, часто получают от этого удовольствие? Обратное, кстати, тоже верно: люди, которым нравится что-то делать, становятся профессионалами быстрее и легче, нежели те, кто делает это же дело без удовольствия. Так вот, задача бизнес-тренера, который ведет тренинг по продажам, сделать так, чтобы участники тренинга научились получать кайф от своей работы. Хороший тренер делает это НЕ через мотивационные речи, которые побуждают к активным продажам даже самых отчаявшихся продажников. А делает он это через хорошее обучение мастерству продаж, ибо знает, что про прочих равных сильно замотивированный продавец-новичок продаст меньше немотивированного профессионала.

Тренинги позволяют поднимать мотивацию продажников, однако, многие отмечают, что эффект этот длится недолго (пару недель). Если провести просто тренинг и не организовывать дополнительных мероприятий, то это нормально. На практике, можно продлить мотивационный эффект от обучения, организуя дополнительные (вечерние, например, или дневные) встречи продажников раз в неделю.

4. Ответы на свои вопросы

Часто, особенно с начинающими продажниками, случается такая беда — они боятся (или не хотят) задавать вопросы старшим товарищам. А старшие товарищи логично предполагают, что раз нет вопросов, то значит молодому продажнику все и так понятно. А если понятно, то зачем тогда рассказывать и объяснять? В результате, начинающий менеджер по продажам может оказаться в такой ситуации, когда ему не хватит опыта или знаний, а спросить будет не у кого, потому, что если спрашивать, то уже ему придется отвечать на вопрос, почему он не спросил этого раньше. В результате проигрывают все.

Поэтому, очень Важно давать людям возможность общаться и задавать друг-другу вопросы о работе. Тогда они передают друг-другу не просто формальные знания, но еще и свои индивидуальные «фишечки». Так, в одной инвестиционной компании, я проводил серию тренингов с инвестиционными консультантами. И консультанты с удовольствием вовлеклись в процесс коллекционирования метафор и объяснений того, как работают инвестиционные продукты. И каждую неделю они делились друг с другом этими метафорами. Естественно, они коллекционировали их не просто так, а для того, чтобы потом рассказывать клиентам, побуждая их к инвестированию. Если бы компания не организовывала для своих инвестиционных консультантов среду для подобного рода коммуникации, то они были бы менее профессиональными. В этом я точно уверен.

Всем успехов! :)

Еще записи на эту тему:

О пользе тренингов продаж (Часть 1)

Михаил Графский — Tue, 10 Mar 2009 06:49:57 +0000

[Если хотите поиграть во что-то полезное, то можете посмотреть интересную игру Лара Джонс. Наследие Теслы. Прочитать о Хакасии можете тут.]

В последнее время становится популярной точка зрения, согласно которой все тренинги, в т.ч. и тренинги бизнес-тематики — «полное фуфло», очередной «развод» с элементами шоу и абсолюто бесполезная трата денег и времени. Думаю, Вы уже сталкивались с подобной точкой зрения. И сегодня я позволю себе немного виртуально подискутировать на тему полезности тренингов.

Я, знаю людей, которые принципиально не хотят ничего слушать о тренингах. Однако, я часто убеждаюсь в том, что они реагируют подобным образом только на само слово «тренинг», и как только его заменяешь на «бизнес-образование» или «профессиональное обучение», то тут же можно продолжать конструктивный разговор. Отсюда у меня рождается гипотеза относительно того, что такие люди могут не совсем точно ориентироваться в понятиях в силу того, что сами имеют небольшой опыт, связанный с тренинговым рынком. Хотя, возможно, эта точка зрения «выстрадана» в результате посещения многих и многих тренингов...

Я не буду описывать виды тренингов и их отличительные черты, а потом говорить, что вот эти тренинги хорошие, а эти — плохие, потому, что... Так же я не буду писать гневные и изобличительные тексты, которые ставили бы под сомнение легитимность авторитета людей, которые думают о тренингах «не весть что». Благо, я немного в теме рынка бизнес-обучения, и попробую проанализировать с точки зрения пользы, скажем, тренинги продаж и работы с клиентами.

Что такое тренинг продаж?

Тренинг продаж — это обучающее мероприятие, целью которого могут являться повышение профессиональной квалификации торгового персонала (менеджеров по продажам, продавцов(-консультантов), торговых представителей и пр.).

Часто, тренинг продаж «заточен» для эффективной работы торгового персонала в ЭТОЙ конкретной компании. Т.е. человеку, который прошел тренинг в компании, которая продает сыр, не хватит опыта и знаний для хорошей работы в продажах оборудования для производства пищевой фольги. Это связано не только с той разницей, которая обусловлена свойствами товара, но еще и с разницей в технологиях продаж, в особенностях бизнеса, специфике клиентов и пр.

Что может получить участник тренинга продаж?

1. Нужные (компании) знания и отношение к работе

Люди, которые рожают ребенка, считают крайне необходимым воспитывать его. Они это объясняют тем, что воспитание, якобы, наложит отпечаток на всю его последующую жизнь. И если ему дать хорошее воспитание, то и жизнь у него будет хорошая. В этой позиции есть здравое зерно, согласны? То же самое и в бизнесе.

Когда Вы берете на работу менеджера по продажам, то Вам должно быть важно, как минимум, 2 вещи:

чтобы этот менеджер был настроен на работу в Вашей компании
чтобы этот менджер работал хорошо и приносил компании прибыль

Чтобы достичь первого, Вы должны мотивировать менеджера. На это влияет и известность компании и зарплата с бонусами и удаленность офиса от места, где менеджер сейчас проживает. А вот чтобы достичь второго пункта — нужно, чтобы у менеджера были соответствующие знания и навыки. И Ваша задача, как родителей бизнесменов увеличить шансы на выживание этого менеджера и вероятность получения от него хорошей отдачи. Как это сделать? Конечно, посредством обучения и воспитания.

2. Опыт работы

Конечно, смотреть постельные сцены и параллельно самоудовлетворяться — это не то же самое, что «в живую» заниматься сексом. Однако, кое-какой полезный опыт можно получить и в первом случае. Согласны?

Тренинг — это форма практического обучения. В процессе тренинга человек учится «правильно» проживать определенные моменты, которые вызывают (или могут вызывать) у него затруднения в жизни. Различные ролевые игры, обсуждения, мозговые штурмы, которые часто применяются на тренингах в качестве методов обучения, направлены только на то, чтобы участник тренинга получил свой личный опыт работы. Компании, которым не безразлично обучение своих сотрудников, стараются сделать так, чтобы обучение было максимально полезным. Ну совсем, как родители, которые хотят чтобы их дитя дожило хотя бы до самостоятельного возраста.

На сегодня все. В ближайших заметках читайте продолжение...