Интервью с Алексеем Покотиловым: «Ненавижу останавливаться!»
Среди моих знакомых есть много продажников. Это и люди с моих тренингов, и те, с кем я работал. Сегодня я хочу познакомить Вас с одним человеком, с которым я работал на один банк. Я занимался обучением продажников, а он — сначала продавал, а потом стал руководить группой продажников в Московском регионе. Встречайте — Алексей Покотилов.
В своем блоге я приведу небольшое интервью с Алексеем, в котором мы затрагиваем тему продаж и его развития как «продажника».
МГ: — Алексей, расскажи, как Ты попал в продажи? Расскажи свою историю.
АП: — До сих пор сам себе задаю этот вопрос :) (шутка). На самом деле, когда шел работать после окончания экономического факультета в ставропольском университете, думал, что иду работать в банк. А в итоге попал в продажи :). Было так: позвонил один товарищ, говорит: «Хочешь в банке работать?». Банк в то время мне представлялся эдакой точкой, вокруг крутились большие деньги и которая открывала дорогу к благосостоянию. Поэтому, я, сильно не раздумывая, ответил: «Конечно, хочу». Тогда как раз был бум розничного кредитования, вот и мое рабочее место располагалось в автосалоне и моей задачей была продажа клиентам салона кредитов на приобретение автомобиля. (далее...)
Особенности продажи директору
Сейчас я совместно с Алексеем Леонтьевым работаем над созданием программы обучения менеджеров одной управляющей компании (УК). Эти менеджеры продают доверительное управление финансами страховым компаниям и НПФ. По этому поводу я и решил написать небольшую заметку.
Известно, что в процессе продажи чего-либо кому-либо имеет смысл ориентироваться на выгоды, которые может получить клиент. Если речь идет о продажах B2B, то помимо личных выгод необходимо учесть еще и выгоды человека, как работника или бизнесмена. В нашем случае клиенты, с которыми имеют дело менеджеры УК, — генеральные директора (наемные) и другие ТОП-менеджеры. Еще это могут быть инвесторы. Но наемные директора все-таки чаще.
Что нужно учитывать, чтобы продать что-либо генеральному директору? (далее...)
Как с помощью вопросов продвинуть продажу?
Сегодняшняя заметка будет короткой. И она будет посвящена вопросам, которые мы задаем, когда общаемся с нашими клиентами. Вопросами можно достигать множества результатов, которые могут продвигать Вашу продажу.
Вообще, если задуматься над отличиями вопросов от утверждений, то станет очевидно, что вопросы обладают одним интересным свойством — они подразумевают ответ. Если человеку задают вопрос, то в его голове автоматически возникает направленный поток мыслей в сторону поиска ответа. Это то, что отличает вопросы, скажем, от утверждений или восклицаний. Утверждения самодостаточны, вопросы — требуют ответов.
Ниже я приведу то, что можно делать с помощью вопросов. Если у Вас будут свои примеры того, как и для чего можно использовать вопросы в продажах — дополняйте. (далее...)
Еще один хороший способ поднять продажи в условиях кризиса
Отличный способ изъятия денег у населения продемонстрировали китайцы. В одной из провинций (Гунань) государственных служащих обязали курить. То есть им ввели ограничения на минимальное количество выкуриваемых сигарет, ограничив при этом их в выборе марки. Теперь китайские чиновники обязаны выкуривать 230 тыс. пачек сигарет марки «Хубэй» в год.
Тех же, кто откажется курить, или будет курить «неблагонадежные» сигареты, ожидают суровые меры — от денежных штрафов до увольнения с работы. Демократия торжествует! Зачем это было сделано? Логика следующая: граждане Китая будут покупать сигареты, поддерживая местный бизнес. Естественно, государство тоже получит свою долю налогов с продаж сигарет или штрафов за отказ повиноваться. Более подробно об этом факте Вы можете прочитать на сайте BBC Russian. Получается очень интересная картина, не так ли? (далее...)
8 навыков и качеств, которыми Вы должны обладать, если хотите продавать больше
Какими навыками необходимо обладать для успешных продаж? Исходя из своего опыта, я убежден, что техникам и методам продаж можно обучить любого, кто хочет повысить свою «продажную» квалификацию. Однако, очевидно, что не все продажники, начинающие свой путь, находятся изначально в одинаковых условиях. Я могу выделить некоторые «природные» (назовем их так) навыки и качества, которые дают бОльшую выгоду тем начинающим продавцам, у кого они уже есть. Без этих навыков и качеств путь к мастерству займет больше времени. Те, кто не обладает этими природными навыками продаж, должны просто прикладывать больше усилий для их развития на начальном этапе.
Итак, что же это за навыки и качества, о которых я говорю?
1. Простая и понятная речь
Если Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого. (далее...)
Проигрывает тот, кто останавливается
Те, кто хоть раз ездил на велосипеде, знают, что на очень маленькой скорости тело начинает терять равновесие и стремится упасть вместе с велосипедом на землю (если, конечно, мы говорим НЕ о трехколесном велосипеде — он как-то умеет делать так, чтобы люди не падали). Когда скорость велосипеда близка к нулю, приходится прикладывать много усилий для того, чтобы удерживать его и себя в вертикальном положении. Естественно, в такие моменты Ты перестаешь думать о дороге, и начинаешь думать о том, как бы не упасть.
Но когда разгоняешься как следует и набираешь комфортную скорость, тогда уже можно сконцентрироваться на дороге и на том, как попасть в нужное Тебе место. Велосипед — это то время и место, когда Тебе комфортно в движении. Когда Ты стоишь и упираешься одной ногой в землю, а другой — в педаль, или когда стоишь рядом с велосипедом и держишь его, то он очень неудобен. Он кажется большим и неуклюжим, и очень сковывает Твои движения. Поэтому, на велосипеде обычно ездят, а не стоят.
Процесс холодного звонка, или продажи в общем, сдается мне, очень похож на езду на велосипеде. Когда Ты стоишь или балансируешь на маленькой скорости — Тебе не комфортно. Когда разгоняешься — едешь и получаешь удовольствие. (далее...)
Практически честный рекламный ролик
Реклама обманывает. Она вводит в заблуждение. В ней содержатся строчки, написанные микроскопическим шрифтом. Она содержит гипнотические внушения. Она вторгается в нашу жизнь без предупреждения и раздражает. Она пытается управлять нашими желаниями и диктовать стиль жизни.
С помощью рекламы у детей вызывают нужные потребности и формируют нужные ценности. А их родителям предлагают выражать заботу и любовь к детям через шоколад и другие товары-суррогаты. Если Вы думаете, что реклама на Вас не влияет (у Вас выработался иммунитет, Вы не слушаете рекламные тексты, не видите рекламных щитов вдоль дорог, не обращаете внимание на рекламные баннеры на сайтах) то Вы заблуждаетесь. Я не буду Вам этого доказывать. Очевидно (по крайней мере мне), что любая информация при многократном повторении или же при усиленной интенсивности все равно «достучится» до своего адресата. Любая информация при многократном повторении будет воспринята независимо от того, хочет ли этого человек или нет. Даже тогда когда Вы сознательно не слышите повторяющегося послания, а просто занимаетесь своим делом, эта информация будет так или иначе воспринята Вами и повлияет на Вас. :) (далее...)
Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?
Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).
(Если Вы получаете мои статьи по e-mail и у Вас не отображается видео, то перейдите на мой блог, или же посмотрите этот фрагмент в ютубе.)
Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему? (далее...)
Анализ неудавшегося холодного звонка
Сегодня я попал под холодный обзвон страховой компании Allianz. Мне позвонила одна из менеджеров этой компании и пыталась продать мне по телефону встречу. Я не знаю, где она взяла мой телефон, но узнать его, в общем и целом, труда никакого не составляет. Он есть и на этом сайте, и на многих других.
Ниже я приведу скрипт нашего разговора, как я его запомнил.
Менеджер (М): Добрый день! Михаил Сергеевич?
Я: Да.
М: Вам удобно сейчас говорить?
Я: Да, удобно
М: Меня зовут Наталья, и я звоню Вам из компании Альянс. Я хочу пригласить Вас на встречу, целью которой будет обсуждение вопросов, касающихся финансовой защиты Вас и Ваших близких. Эта встреча займет буквально 20-30 минут. Скажите, удобно ли Вам было встретиться завтра? (далее...)
Хорошо ли работают Ваши менеджеры по продажам?
Посмотрите мою презентацию и узнайте.
