Бизнес-тренер Михаил Графский » Коммуникация

Почему образовательные компании не умеют работать на выставках?

Михаил Графский — Thu, 05 Feb 2009 17:55:08 +0000

[Живете в Украине и хотите пойти учиться? Посмотрите МВА в Киеве. Вдруг, это то, что Вы ищете?]

Знаете, я люблю посещать различные тематические выставки. На них каждый может найти что-то интересное для себя. Например, узнать о новинках в той индустрии, которой посвящена выставка. Или познакомиться с интересными и полезными людьми, наладить связи. Да мало ли еще чем могут быть полезны посещения выставок.

Пару дней назад я попал на выставку «Экономическое и бизнес-образование», организаторами которой выступила компания Begin.ru. И знаете, что я понял? Я понял, что слишком много компаний, участвующих в этой выставке, подошли к организации этого мероприятия не очень хорошо. Я бы даже сказал — плохо. И я считаю, что так глупо тратить деньги нельзя.

Для справки: по моей информации, участие в этой четырехчасовой выставке в Рэдиссоне стоило от 120 тыс. руб + зарплата стендистов + стоимость промо-материалов + деньги на трансфер стенда до места проведения и обратно + откаты.

Как я это понял? Просто я увидел слишком много людей на единицу площади, которые не соответствуют моим критериям хорошей работы с потенциальными клиентами, и слишком много компаний, которые не могут организовать работу своих сотрудников.

Результатом посещения мною этой выставки стал небольшой и добровольный Анализ качества работы стендистов (4 листа 11 шрифтом). Он был написан для того, чтобы организаторы выставок, осознавая важность хорошей подготовки людей, работающих на стендах, уже-таки начали включать в свой набор обязательных услуг семинары и тренинги о том, как правильно участвовать в выставках. Ну и еще я не мог его не написать, потому, что «накипело», знаете ли. :)

А пока получается, что компании, принимающие решения участвовать в мероприятии, тратят большие деньги, чтобы на самом мероприятии их сотрудники не сделали ничего, чтобы хотя бы вернуть эти инвестиции. Сами они не догадываются (или не хотят) уделить внимание подготовке стендистов, а организатор выставки тоже упускает возможность предложить подобную услугу. А если нет возврата инвестиций, то исчезает и смысл участия в выставках. Вот компании и сокращают свои выставочные бюджеты.

Причин у такого нежелания хорошо работать на выставке может быть много, и все из них я не знаю. Но так как эта конкретная выставка была посвящена бизнес-образованию, то одной из причин может быть специфика образовательных учреждений, которые по-прежнему живут в «совке», но уже претендуют на инновационный подход во всем, что можно. Один только тот факт, что на презентации своих программ MBA, МИРБИС продемонстрировал отвратительнейший набор текстовых и нечитаемых слайдов в PowerPoint, может говорить о многом. Кстати, под эти слайды говорил сам директор программ MBA, доказывая аудитории, что МИРБИС «контролирует» огромную долю рынка (точные цифры, к сожалению не могу сейчас вспомнить, но она звучала несколько раз).

Я не верю преподавателям-бизнесменам, которые хотят меня научить чему-то, показывая «говнослайды» и не уделяя внимания обучению своих сотрудников и возврату инвестиций. В такие моменты мне (почему-то) кажется, что меня хотят развести на деньги и обмануть.

В общем, мне понравилась только работа сотрудников «Сколково». Деньги пайщиков Тройки потрачены хорошо и с умом! :)

Мой отчет с анализом выставки уже выслан ее организаторам. И ниже я приведу выдержки из него, для тех, кому интересно что именно я имел в виду, когда писал, что работники стендов плохо работали:

По оценке независимого наблюдателя, работники стендов примерно половины из представленных компаний недостаточно хорошо и активно входят в контакт с посетителями выставки. Эти работники склонны дожидаться того, пока посетитель первым обратится к ним.

Так же, примерно две третьих из них, не задают почти никаких вопросов во время беседы с посетителем. Это приводит к тому, что часто они рассказывают что-то (часто — это просто заученный текст), что может быть ему неинтересно. Многим посетителям приходится дожидаться окончания презентационной речи работника стенда, чтобы самому уточнить интересующую его тему.

Помимо этого, практически у всех оцененных работников стенда наблюдались затруднения в ответе на вопрос о преимуществах их компании перед другими.

Примерно треть из оцененных работников стенда продемонстрировали затруднения во время завершения разговора с посетителем.

Так же, примерно треть, старались чрезмерно «нагрузить» промо-материалами.

Все без исключения работники стендов, во время своей презентации, не использовали метод «свойство-выгода», рассказывая лишь о свойствах и особенностях услуг своей компании, забывая о выгодах, которые может получить их клиент.

Не было ни одной компании, работа сотрудников которой идеально соответствовала бы всем критериям оценки.

И это только малая часть «косяков», поверьте.

В общем, дамы и господа, владельцы бизнеса и наемные менеджеры, прежде чем участвовать в выставке, хорошо подумайте — а сможете ли Вы организовать это хорошо?

Через какое-то время, если Вам будет интересно, выложу полный анализ качества работы сотрудников компаний на выставке, который я выслал ее организаторам.

Update: по просьбам читателей моего блога и профессиональных сообществ, — выложил для скачивания полный отчет о выставке.

Скачать полный отчет (.pdf, 150 Кб)

Еще записи на эту тему:

Бананы с человеческим лицом и блог президента

Михаил Графский — Mon, 19 Jan 2009 06:00:06 +0000

Недавно прочитал интересный факт:

«Компания Dole Organic поставляет с каждым своим бананом специальный промо-код на этикетке. Если вы введете его на официальном сайте компании, то увидите большое количество фотографий, посвященных тому, как изготавливался конкретно ваш продукт, включая фотографии рабочих, которые были заняты в выращивании данного банана. Т.е. вы лично можете увидеть тех, кто собирал для вас бананы. И это только один из многочисленных примеров деятельности компаний на этой ниве.» (взято отсюда)

Представляете, купили Вы бананы, ввели на сайте код (выпадающее меню в правой части экрана) и посмотрели на тех людей, которые работали на банановой плантации. Вы даже можете посмотреть в Google Earth где именно выросли Ваши бананы, а при желании — даже написать письмо туда.

Вообще, идея «знакомить» потребителей с теми, кто производит товары не сильно новая. Уже давно на сайтах многих компаний публикуются фотографии сотрудников. А еще, когда-то в далеком детстве, я видел в коробках с шоколадными конфетами белые бумажные ярлычки с надписью «Укладчица №15», например. И мне всегда было интересно, что же это за укладчица такая. И почему, кстати, не «Укладчик»? Это та же самая идея, только пропущенная сквозь советское мировосприятие, основанное не на открытости, а на контроле. Банановая компания Dole пошла дальше и разместила фотографии рабочих и банановых ферм, сделав тем самым шаг открытости и честности на встречу потребителям, повышая их лояльность и любовь к продукции.

«Очеловечивание» каких-либо продуктов — хорошая идея, как мне кажется. Я бы вот, например, хотел посмотреть на тех людей, которые делают автомобили ВАЗ, чтобы взглянуть в их бессовестные лица понять, есть ли хоть какая-то надежда у нашего автопрома... :) Еще, мне было бы интересно посмотреть на тех, кто собирал мне ноутбук, или телефон. От этого мои девайсы стали бы мне еще ближе. А может быть, кстати, я бы ни за что не купил коммуникатор ASUS, если бы посмотрел на тех жителей Тайваня или Малайзии, которые его делали. Но в любом случае, мне скорее всего было бы проще принимать решение о покупке.

Те же цели (формирование определенного отношения к себе и стимулирование продаж) преследуются и многими корпоративныхми блогами, которые в нашей стране начали массово появляться год-два назад. Чтобы у клиентов компании была возможность познакомиться с ней еще ближе и узнать что-то о ценностях и миссии этой компании. А еще это дает возможность оперативно давать обратную связь компании, говорить о своих недовольствах или наоборот — благодарить. (Прочитать о корпоративных блогах в Википедии)

Дмитрий Анатольевич Медведев, тоже ведет видеоблог президента. Там даже с недавнего времени можно оставлять комментарии. Подумайте только! Вы, как хозяева и жители нашей страны, которым некогда заниматься политикой и управлением, а надо детей кормить и бизнес-поднимать, передали свою страну в управление подрядчику Дмитрию Медведеву. А он, в свою очередь, ведет видеоблог, в котором обсуждает с Вами проблемы Вашей же страны, которые его волнуют. А Вы ему пишете что Вам нравится в его работе, а что можно было бы и подправить. Здорово же! Вам интересно? Мне — да. Думаю, что блог президента — очень хорошая затея, направленная на улучшение возможностей для обратной связи гражданин-президент. Хоть комментарии к этому блогу и премодерируются.

Еще мнение на тему блога президента:

Помните, как сначала все чиновники хором ломанулись в большой теннис, а потом резво стали дзюдоистами? Так вот: теперь чиновники начнут массово заводить себе блоги. И я, наконец, смогу лично залезть в блог, например, к Геннадию Онищенко и спросить: что нужно сделать, чтобы легализовать у нас наркотики. (Фриц Морген)

Видеоформат хорошо подходит к ведению блога для занятых людей — рассказать иногда проще, чем написать тот же текст. Тем более что видна личность автора, и формируется доверие к тому, что говорит именно он, а не команда копирайтеров, которые могут стоять за текстовым сообщением. (Антон Попов)

И, напоследок, два вопроса:

Что в Вашей компании делается (или можно сделать), для того, чтобы стать более прозрачной и настроенной на диалог с людьми?
Что Вам было бы интересно увидеть? С какими товарами, услугами или людьми Вы бы хотели «познакомиться ближе»?

UPD: Нашел компанию Beerenberg, которая делает джемы и варенья в Австралии. Любой, кто купит джем этой компании, может ввести на сайте специальный код и и проследить весь путь производства джема, начиная с плантаций, где выращиваются ягоды и фрукты, заканчивая людьми, которые его готовят.

Еще записи на эту тему:

Качественный сервис

Михаил Графский — Mon, 08 Sep 2008 18:32:24 +0000

Всем привет!

Две недели ничего в блог не писал, т.к. совершал с друзьями и супругой тур по европе на автомобиле. Стартовали мы в Чехии (Прага) затем поехали по маршруту Австрия (Линц, Гмунден, Зальцбург), Италия (Удине, Венеция, Флоренция, Пиза, Милан), Франция (Шамони-Мон-Блан, Безансон, Страсбур), Германия (почти что проездом с остановкой к нескольких провинциальных городках) и снова Чехия с заездом в Карловы Вары и Крушовице.

За это время накопилась масса впечатлений и некоторое количество идей, которые буду постепенно описывать. А сегодня хочу поделиться впечатлениями от посещения отеля в Безансоне (Франция).

Сам по себе отель достаточно простой. 3 звезды, портье не говорит по английски и лифта нет. Зато сервис, который мы там получили, приятно порадовал и выделил его на фоне других (как минимум десяти) отелей, в которых мы останавливались во время путешествия. Хотел бы выделить несколько ключевых элементов, которые, как мне показалось, повлияли на наше впечатление от этого отеля. Сформулирую их в виде советов для тех, кто работает в сфере услуг:

1. Будьте искренними. Искреннее дружелюбие по отношению к клиентам покупает этих клиентов с головой. Если же Вам не нравится оказывать сервис, Вы ненавидите обслуживать других людей и Вы делаете это просто потому, что надо как-то зарабатывать деньги, то поищите себе другую работу. Нет ничего хуже чем наблюдать за официантом или портье, который как бы «делает одолжение» своим клиентам. Это недопустимо!

2. Старайтесь предугадывать желания клиентов. Вполне логично, что люди, которые попали в Ваш отель под вечер, могут хотеть поужинать. Спросите у них об этом. Это сделали только в одном отеле. Если Вы работаете не в отеле, а где-то еще — подумайте над тем, какие услуги будут логичными для Вашей специфики бизнеса. И не бойтесь предлагать что-то своим клиентам. Скорее всего Вы предложите им что-то действительно нужное для них. В крайнем случае — просто спросите у клиентов что они хотят.

3. Делайте больше и лучше, чем Вас просят. Пусть это окажется приятным сюрпризом для Ваших клиентов, тогда они Вас запомнят еще лучше и останутся Вашими надолго.

4. Будьте ненавязчивыми. Для этого — тренируйте навыки наблюдения за людьми. Невербальные сигналы Ваших клиентов говорят куда больше вежливых слов.

Пока все. Было бы интересно услышать дополнения от тех, кто работает в сфере услуг и оказывает хороший сервис.

Еще записи на эту тему:

Что такое рефрейминг, и как его использовать?

Михаил Графский — Fri, 15 Aug 2008 04:45:09 +0000

Небольшой постовой: Прочтите письма Герхарда. Попадаются весьма интересные!

Сейчас читаю книгу Ирвинга Стоуна «Муки и радости». В ней описана жизнь Микеланджело Буонаротти. Начинается книга с того, что Микеланджело, будучи тринадцатилетним подростком решает пойти в мастерскую к одному флорентийскому художнику, чтобы научиться рисовать еще лучше. Когда он пришел к хозяину мастерской и предложил стать его учеником, то художник, разумеется, согласился и назначил ему цену. Несколько золотых монет в год. Тогда Микеланджело сказал, что у его отца нет возможности платить такие деньги, и что он готов учиться у него, если художник будет сам платить ему те же несколько золотых. Хозяин мастерской был поражен «наглостью» Микеланджело. Он не мог даже подумать, что такое возможно — чтобы он, известный мастер, который расписал множество храмов во Флороенции, платил своему ученику, этому жалкому мальчишке, за то, что тот будет у него учиться.

Однако, не смотря ни на что, сделка состоялась. Микеланджело начал учиться и получать за это деньги.

Это очень хороший пример того, как работает такой коммуникативный инструмент, который в НЛП (и не только в НЛП) называют «рефрейминг». Буквально, рефрейминг -- это смена рамки. Так же можно перевести его как выход за пределы существующей ситуации, за пределы установок и шаблонов. К рефреймингу можно отнести фразу домовенка Кузи из мультфильма: « — Я не жадный, я — домовитый». Потому, что этой фразой он изменил в головах людей, которые смотрели мультфильм, смысл своих действий.

Девушка не сташная, а с «альтернативной» внешностью... :)
Это не я быстро ехал, это Вы медленно стояли, товарищ инспектор... :)
Вас обманули. Вам продали куда лучший мех! :)
и так далее...

Все это — примеры рефреймингов.

Как использовать рефрейминг?

Помните о том, что рефрейминг — достаточно мощный способ переключить фокус внимания Вашего собеседника на что-то другое. Если Вы замечаете, что Ваш собеседник «застрял» на чем-то одном, то можете попробовать его переключить. Приведу пример того, как можно делать рефрейминг в ситуациях конфликта.

Допустим, Вы и другой человек о чем-то спорите, ругаетесь и пр. Что происходит между Вами в этот момент? Каждый отстаивает свою точку зрения, считая ее единственно верной. Другого человека, при этом, каждый из Вас считает неправым. Что можно сделать в такой ситуации, чтобы Вам удалось выйти из конфликта и сохранить при этом отношения с человеком? Можно предложить рефрейминг — сместить фокус внимания собеседника со своих интересов, на Ваши общие интересы.

Мне кажется, что мы сейчас превратили нашу беседу в спор по поводу того, чья позиция более правильная. Думаю, нам стоит вернуться к тому, чтобы поговорить о том, как мы можем найти решение с общим для нас выигрышем.
Я прекрасно понимаю Вашу позицию, однако, не могу с ней согласиться. Поэтому, если Вы не против, я бы предложил просто объединить их, для того, чтобы, возможно, нашлось решение, удовлетворяющее обоих.

Это были примеры того, как можно переключать внимание другого человека с конфликта на сотрудничество. По-сути, Вы озвучиваете что-то такое, что ДО ЭТОГО озвучено не было. Вы предлагаете человеку «направить его мозг» в новое для него русло.

По-сути, рефрейминг работает со смыслами, которые каждый из нас придает всему тому, что происходит. Помните фильм Люди в черном? Там есть такой момент, когда герой Уилла Смита должен стрелять в диких монстров. А стреляет он в самого (по его мнению) дикого — в маленькую девочку с томиком квантовой физики. Объясняет он это свой поступок так: тот монстр, что висел на столбе — просто потягивается, тот, что разинул пасть с клыками — просто собирается чихнуть... а что делает маленькая девочка в такой компании, да еще и с томиком квантовой физики под мышкой — это действительно странно. Герой Смита оценивает ситуацию и моментально придает нужные смыслы тому, что происходит. Это тоже искусство рефрейминга.

Продолжение про работу со смыслами и убеждениями следует...

Еще записи на эту тему:

Как Вы реагируете на проблемы?

Михаил Графский — Mon, 04 Aug 2008 07:40:37 +0000

Что Вы делаете и как себя чувствуете, когда попадаете в неожиданную и, может быть, неприятную для Вас ситуацию? Сейчас я имею в виду тот класс ситуаций, которые случаются неожиданно для Вас, влияют на Ваши планы, заставляют задуматься над их решением или ставят под сомнение правильность Ваших предыдущих действий.

Я наблюдал несколько моделей поведения, которые инициировались при попадании человека в такие ситуации.

1. Фокусировка на проблеме

Иногда, люди (почему-то) предпочитают фокусироваться на проблеме, обсуждать ее, жаловаться и причитать, вместо того, чтобы начать исправлять что-либо. Фокусируясь на проблеме, люди часто начинают еще больше в нее погружаться, и у них может сложиться впечатление, что она неразрешима. Этот фатализм может спровоцировать полный отказ от действий по исправлению ситуации и, зачастую, только усугубляет ее. Это может сопровождаться сильными эмоциями. В особо экстремальных ситуациях это может выражаться в наступлении ступора у человека, с который ее наблюдает. Основной симптом фокусировки на проблеме — ничегонеделание, плюс «прокручивание» проблемы (у себя в голове, в разговорах с кем-то и пр.) еще и еще.

2. Самозащита

Второй тип реагирования на непростые ситуации — самозащита. Проявляться она может в обвинении кого-либо в том, что эта ситуация произошла. Человек может доказывать, что это не его вина, или, наоборот, берет всю вину на себя, взывая тем самым к жалости других людей. Часто, люди начинают искать виноватого и обвинять кого-то в том, что произошло:

«Это Ты первый начал»
«Это не я!»
«Я бы сказал, что причины данной ситуации лежат за пределами моей компетенции»
«Это все равно бы случилось, рано или поздно!»

Все эти типы поведения направлены на то, чтобы снять с человека ответственность за происходящее.

3. Фокусировка на решении проблемы

Это третий тип реагирования на «проблемные ситуации». Основное в нем то, что человек вместо того, чтобы заниматься самозащитой или фокусироваться на проблеме, начинает думать о том, как можно решить данную ситуацию. Это может быть выражено, например, в конкретных действиях, которые совершает человек, чтобы исправить то, что произошло. Так же, для этого типа характерно делегирование. Типичные фразы, по которым можно узнать этот тип реагирования:

«Хорошо, давайте подумаем, что тут можно сделать»
«Мне кажется, что Вы сможете решить эту проблему»
«Вопрос может решиться сам собой»
«Я сделаю все, что смогу»

Эти три типа реагирования, естественно, не отображают все многообразие человеческих реакций на проблемные ситуации, однако, для начала, Вы можете использовать данную классификацию как основу для своих дальнейших исследований в этой области.

Еще записи на эту тему:

Кое-что о публичных выступлениях

Михаил Графский — Tue, 29 Jul 2008 15:10:00 +0000

Ходил сегодня смотреть на потенциального преподавателя курсов по биржевой торговле, которого будем приглашать читать курсы для желающих научиться торговать на бирже. Но речь пойдет не об этом, хотя и о биржевой торговле я тоже могу поговорить.

Я сделал ряд интересных выводов относительно того, как должны строиться и проходить учебные мероприятия (презентации, тренинги, лекции, семинары, мастер-классы и др.):

1. Интерактивность

Если уж Вы проводите презентацию, читаете курс лекций или семинаров, на которых Ваша основная задача передать информацию, то делайте это как минимум ИНТЕРАКТИВНО. Это значит, что Вам необходимо получать какую-то обратную связь от аудитории. Реагируйте на людей, которые Вас слушают. Если Вы не видите той реакции, которую хотите от нее получить, значит меняйте поведение. Меняйте сначала свое поведение, а поведение слушателей изменится само. Иначе все уснут, устав от того, как Вы сами себе читаете лекцию.

2. Активность

Вы должны провоцировать слушателей на какие-то действия, чтобы они из слушателей становились УЧАСТНИКАМИ обучения. Участники не должны все время слушать Вас. Участники должны что-то делать! Для этого, продумайте заранее те активности, которые Вы им предложите. Активный участник — это человек, который учится сам, а если это происходит в активной группе, то это полезно вообще всем. В этом смысле, если Вы действительно хотите, чтобы люди чему-то научились, то самое лучшее, что Вы можете сделать для этого — подобрать активности надлежащим образом. Иначе, Ваши слушатели такими и останутся.

Так же Вы можете почитать про цикл обучения Колба, и почерпнуть для себя полезную информацию о том, как можно строить учебные программы. Я использую цикл Колба, когда провожу тренинги.

3. Хорошие примеры, которые вовлекают

Собирайте всевозможные байки, анекдоты, рассказы, притчи и прочие носители мудрости, естественно, будет лучше, если они относятся к теме Вашего выступления. Это позволит Вам иллюстрировать практически каждую тему тренинга, презентации или лекции красивым примером. Вы же хотите стать для своих студентов волшебником, который может исполнить любое желание? Так приводите хорошие и яркие примеры, которые будут восприниматься на ура, будут запоминаться и цитироваться! Иначе, Ваше выступление или тренинг будет безжизненным.

4. Используйте весь диапазон своего голоса

Громкость голоса, скорость речи и интонация — эти слова Вам о чем-нибудь говорят? Отлично! Помните о том, что мозг человека работает по «принципу холодильника»: когда Вы сидите у себя на кухне около холодильника и читаете газету, то Вы обращаете внимание на холодильник только в 2х случаях -- когда холодильник, вздрагивая, начинает работать, и когда он, вздрагивая еще сильнее, останавливается. Все остальное время Вы о нем не думаете. Так вот, эмоциональная выразительность речи не позволяет мозгу слушателя переключать внимание с «холодильника» (т.е. с Вас) на что-то другое. Меняйте громкость, темп и интонацию, делая свою речь более выразительной! Иначе, все будут думать о чем-то своем во время Вашей речи. Или уснут.

Подводя итог этой статьи, скажу, что Вы можете проводить свои публичные выступления как угодно. Главное, чтобы Вы получали от этого удовольствие! Ибо, гораздо лучше наблюдать за человеком, которому нравится его дело, чем за тем, кто относится к этому прохладно. Это был пятый пункт.

Еще записи на эту тему:

Уделяйте время налаживанию связей!

Михаил Графский — Thu, 03 Jul 2008 10:46:41 +0000

Есть ли у Вас среди знакомых люди, к которым Вы обращаетесь за помощью, советами, информацией? Рискну предположить, что таких знакомых у Вас — несколько. И каждый из них — эксперт в какой-либо области. Один, например, может быть экспертом в области финансов, и Вы обращаетесь к нему за тем, чтобы спросить в чем лучше держать сбережения (в долларах, евро или рублях). Другой — специалист по автомобилям: может подсказать что-то про Вашего четырехколесного друга, когда тот, вдруг, не заводится, или начинает плохо себя вести. Третий — эксперт по межличностным отношениям: великолепно «раскладывает» ситуацию и помогает принять верное решение. Четвертый — по компьютерам, пятый — мастер давать хорошие советы по развитию бизнеса, и т.д.

Ну что, есть ли у Вас такие люди? У большинства моих знакомых (и у меня самого) есть. Может быть, для кого-то Вы сами являетесь экспертом в какой-то области. Хорошо, если так. Знаете почему? Потому, что Ваше мнение ЗНАЧИМО для людей. Они к Вам прислушиваются, и часто принимают решение на основе той информации, которую Вы им предлагаете. И они благодарны Вам за это!

У меня есть один знакомый. Он сотрудник финансовой компании и очень хороший специалист в области финансов. Знает практически все о банковских услугах, инвестиционных предложениях разных компаний и возможностях, которые существуют на этом рынке. 90% его знакомых обращаются или обращались когда-либо к нему за советом по финансовому вопросу. И он для них — единственный, к кому следует обращаться за этим. И когда у его знакомых, (или у их знакомых) возникает необходимость в консультации по любому финансовому вопросу — они обязательно звонят ему. То же и у меня, когда я провожу бизнес-тренинг для сотрудников какой-либо компании, то часто эта компания приглашает меня еще, и спрашивают моих рекомендаций по тому, как лучше построить обучение в компании.

Это нормально! Если Вы — эксперт в своей области, то к Вам будут обращаться. Но если Вы еще и эксперт в области налаживания связей, то число обращений к Вам может возрасти. Поэтому, уделяйте время налаживанию связей с другими людьми!

Еще записи на эту тему:

Искажения восприятия. Как их предотвратить?

Михаил Графский — Mon, 19 May 2008 09:17:27 +0000

В эти выходные был в Киеве — проводил тренинг. Во время прогулок по городу мы с супругой зашли в супермаркет и решили купить что-нибудь для обеда. Меня сразу соблазнила упаковка вареников с сыром, которую мы и купили. Потому, что я очень люблю сыр, и потому, что вареники с сыром я никогда до этого не пробовал. В общем — купили, представив себе то, как вкусно пообедаем новым для нас блюдом.

Когда мы их сварили, то оказалось, что вареники были с творогом! И только после этого я догадался (а потом подтвердил свои догадки), что слово «сыр», как я его прочитал и перевел с украинского, означало ни что иное как «творог». Так я начал учить украинский. А вареники оказались все равно вкусными.

Случай с варениками с сыром показался мне весьма иллюстративным к тому, что обычно происходит в головах у людей, которые пытаются построить эффективную коммуникацию, когда один из них имеет в виду одно, а другой понимает совершенно другое. Ниже я постараюсь описать основные причины того, почему возникают искажения восприятия.

Недостаток вводной информации. Такое бывает, что один человек гораздо лучше подготовлен по какой-либо теме, нежели его собеседник. Это в принципе нормально, однако, искажение восприятия может возникнуть, когда первый начинает подразумевать то, что его собеседник находится на таком же уровне компетентности, как и он, говоря на какую-либо тему, не разъясняя основ, на которых эта тема строится.
Отсутствие проверки обратной связи. Часто искажения восприятия неминуемы только из-за того, что один человек не учитывает обратную связь от собеседника, просто выдавая тому информацию, надеясь на то, что он его поймет правильно.
Разное понимание чего-либо. Искажения порождают искажения. Если один человек понимает что-либо не так, как другой, и они изначально не договариваются о том, как они будут понимать это, то они либо вернутся к выработке общего мнения позже, либо (если до этого не дойдет) сформируют множество искажений восприятия друг у друга, и потом сильно удивятся тому, что по-разному понимали одно и то же.

Способность доносить до другого человека свое видение чего-либо — великое искусство. Люди устроены так, что НИКОГДА в полной мере не поймут других людей. Однако, можно свести искажения восприятия к комфортному минимуму, позаботившись об этом заранее.

Статьи в тему:

Еще записи на эту тему:

Пара советов о том, как говорить о себе

Михаил Графский — Sun, 06 Apr 2008 05:23:26 +0000

Как именно Вы представляетесь и говорите о себе, когда знакомитесь с людьми? По моим личным наблюдениям, многие, после того, как познакомятся с каким-нибудь новым человеком, спрашивают чем тот занимается. И человек отвечает. И говорит в основном о работе. Выглядеть это может примерно так:

— Меня зовут Сергей. А Тебя?
— Меня зовут Дмитрий.
— Очень приятно. А чем Ты, Дмитрий, занимаешься?
— Я работаю с недвижимостью.
— Ммм...

Прочитали? Давайте рассмотрим, что же в этом примере можно будет улучшить.

Дмитрий сказал, что он работает с недвижимостью! (И я бы еще от себя добавил, что ему нет никакого дела до людей. "Недвижимость — это Вам не люди! Люди меня не интересуют, недвижимость — вот от чего я действительно тащусь!). Говорите о людях!!!
Дмитрий описал характеристики своей работы, а не выгоды. Если бы он в своей фразе дал знать о том, какую пользу он может принести людям, то его шансы на то, чтобы завтракать (обедать и ужинать) в старости черной икрой существенно бы возрасли. Почему? Вы можете увидеть разницу между следующими тремя утверждениями: «Я работаю с недвижимостью», «Я помогаю людям и их семьям подбирать дома и квартиры, которые им подойдут», «Моя работа -- делать жизнь людей и их семей еще более счастливой»? В чем разница? В том, что в первом варианте отсутствуют выгоды для собеседника, он не направляет мышление человека к тому, чтобы собеседник заинтересовался Дмитрием. В третьем варианте - слишком гипертрофирован смысл, исчезла характеристика работы. Стало непонятно, как именно Дмитрий умудряется сделать стольких людей счастливыми? Он что - деньги раздает??? Второй вариант хорош. В нем Дмитрий может рассказать о том, чем именно он занимается и заинтересовать собеседника.

Понаблюдайте за тем, как Вы выглядите, когда говорите о себе. Послушайте как и что Вы говорите. Подумайте, как Вы можете сказать о себе, учтя то, о чем только что прочитали: придумайте себе фразу, которая будет отражать одновременно и суть Вашей работы и выгоды, которые получат люди от работы с Вами.

Побольше новых знакомств! И общайтесь с людьми!

Читать все записи, посвященные налаживанию связей