Бизнес-тренер Михаил Графский » Блог

Выступление на конференции по маркетингу финансовых услуг

Михаил Графский — Tue, 29 Jun 2010 09:23:38 +0000

Недавно, а именно 24 июня 2010 г., я выступал на профессиональной конференции «Маркетинг финансовых услуг: секреты продвижения, опыт и технологии успеха». Данное мероприятие было организовано Институтом Развития Финансовых Рынков и проходило в Общественной палате РФ.

Тема моего выступления звучала как «Эффективный подход к управлению отделом продаж и обучению сотрудников». Я говорил о важности разработанных технологий продаж, которые компания предоставляет (или не предоставляет) своим сотрудникам в качестве рабочего инструмента.

Предлагаю вам ознакомиться с слайдами, которые я использовал во время своего выступления. Привести весь текст выступления, в силу трудозатратности, я не могу, но из слайдов вы сможете понять его суть.

Конференция получилась интересной и насыщенной! Докладчики искренне делились своими наработками и опытом. Так же порадовало то, что среди выступающих были не только консультанты по маркетингу, нацеленные на продажу своих услуг среди гостей конференции, но еще и действующие маркетологи финансовых компаний.

Лично мне хотелось бы отметить Константина Гонтмахера, ведущего эксперта агентства целевого маркетинга «ИЮЛЬ». Его выступление было посвящено разработке и продвижения финансовых и страховых продуктов с помощью программ лояльности ритейлеров. Рекомендую вам ознакомиться с его статьями. Не смотря на то, что Константин работает в основном в розничном сегменте, его материалы могут оказаться полезными так же тем, кто нацелен на B2B-рынок.

Посоветуете какие-нибудь конференции, которые может быть интересно посетить?

Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще записи на эту тему:

Вести с полей: развитие Clientbridge, семинар Нила Рекхэма и открытая вакансия продажника

Михаил Графский — Wed, 26 May 2010 15:23:32 +0000

Приветствую всех, кто читает мои статьи и заметки! В этой заметке я хочу рассказать о наиболее значимых событиях, которые происходят в настоящий момент или будут происходить в ближайшем будущем.

Первая новость: за последние пару месяцев в Clientbridge обратились несколько компаний, которым нужен аутсорсинг продаж. И конец апреля и весь май команда Clientbridge занималась разработкой технологий активных продаж для этих компаний. К настоящему моменту по большинству из этих проектов мы вышли на финишную прямую — осталось доделать презентационные материалы и кое-что протестировать. Кстати, мы стали брать на себя еще и разработку презентационных материалов, использующихся для активных продаж. Наш опыт позволяет нам учитывать при разработке материалов все особенности привлечения клиентов посредством активных каналов.

Обнаружил, кстати, на своем рабочем столе презентацию нашей базовой услуги «Аутсорсинг активных продаж». Презентацию мы сделали еще зимой и использовали только для отправки клиентам. Теперь я хочу, чтобы и у посетителей моего сайта была возможность узнать об особенностях нашей работы.

Если вы не можете увидеть эту презентацию, то попробуйте пройти по этой ссылке. Если и это не помогает, то попробуйте зайти с другого компьютера, на котором есть возможность смотреть флеш-ролики.

Вторая новость, которой хочу поделиться, — это семинар Нила Рекхэма, который планирую посетить в ближайшие выходные. Нил Рекхэм — это разработчик модели SPIN и автор многих книг по продажам. Еще есть возможность зарегистрироваться на этот семинар. Если вы тоже хотите туда попасть, то можете написать мне — поедем вместе! Ну а если вы уже находитесь в Киеве, то мы можем встретиться прямо там: у меня будет свободное время с 5:00 до 9:00 утра 29 мая! :)

Третья новость: Clientbridge расширяется. В настоящий момент есть острая потребность в (как минимум) двух продажниках, которым будут предложены достойные условия работы и все возможности для развития внутри компании.

Обязанности:

поиск и привлечение новых клиентов через канал активных продаж (холодные звонки)
ведение и актуализация баз данных по выполняемым проектам
ведение отчетности о проделанной работе

Требования:

опыт работы в активных продажах (привлечение новых клиентов)
развитые коммуникативные навыки
умение «слышать» собеседника при разговоре по телефону и понимать смысл того, о чем говорят
способность быстро овладеть новыми знаниями
высшее или неполное высшее образование
свободное владение компьютером и приложениями MS Office
грамотная устная и письменная речь
проактивный подход к работе

Условия работы:

полный рабочий день (с 10:00 до 19:00)
испытательный срок 2 месяца
заработная плата на основной срок работы – от 30 000 р. + бонус
оформление трудовых отношений в соответствии с законодательством РФ

Если вас заинтересовала эта вакансия, то звоните +7 (495) 956-36-42. Контактное лицо — Алексей Покотилов.

Всем успехов и хорошего начала лета! :)

Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще записи на эту тему:

Новости недели: тренинг продаж в Минске и выступление на радио

Михаил Графский — Sat, 20 Feb 2010 12:52:43 +0000

Уходящая неделя выдалась богатой на события. Началось с того, что к нам в компанию обратились 2 новых клиента, которых заинтересовали наши услуги аутсорсинга продаж. Встречи, обсуждения, создание первичных договоренностей — это та работа, которая, без сомнения, приятная, но требующая достаточно больших временнЫх вложений. Кстати, в последнее время увеличился поток входящих запросов на услуги Clientbridge. Многие приходят с моего сайта, кто-то обращается по рекомендациям. Это не может не радовать, т.к. дает уверенность в том, что бизнес будет развиваться достаточно быстро.

Так вот, неделя началась со встреч с потенциальными заказчиками. В среду ранним утром я был уже в Минске, где я провел двухдневный тренинг по продажам. Это был тренинг для компании, которая занимается продажами немецкого программного обеспечения для предприятий сельского хозяйства. Специфика работы этой компании заключается в том, что в их нише конкуренция практически отсутствует — те, кто производит аналогичный софт, далеки от того, что делают они. Поэтому на тренинге мы почти не затрагивали тему борьбы с конкурентами, а фокусировались на специфике общения с председателями колхозов и агрохозяйств. Хотя, если говорить о конкурентах, то нужно сказать, что один конкурент все же есть — это сложившееся положение дел в агрохозяйствах. Многие аграрии не хотят менять привычный (ручной) способ работы, считая, что это единственно правильный способ. Однако, хозяйства, которые используют то ПО, которое продвигает эта компания, отмечают ряд существенных преимуществ, в том числе и материальную выгоду от внедрения этого ПО. На тренинге мы говорили о формировании и развитии потребностей во внедрении софта, о работе с возражениями и отсрочками сделки. Тренинг, как я считаю, прошел хорошо. Участники так же дали позитивную оценку обучению. И в четверг вечером (сразу после тренинга) я уехал Москву.

Пятницу я провел в офисе, где прочитал и ответил на письма, которые накопились за 2 дня (в Минске почти не выходил в интернет), делал вместе с партнером коммерческие предложения тем компаниям, с которыми общался в понедельник—вторник и готовился к эфиру на радио, который был в субботу.

Тема радио заслуживает того, чтобы я рассказал о ней подробнее. В понедельник мне позвонили с радиостанции СИТИ-FM и предложили принять участие в качестве эксперта в передаче «Офисный планктон» с Виктором Набутовым, на этот раз посвященной нетворкингу. Я, разумеется, согласился и в субботу с утра я был у них в студии. Начну с того, что радиостудию я представлял себе по-другому. Студия СИТИ-FM оказалась расположенной в одном из бизнес-центров Москвы и оказалась довольно уютной. Субботнее утро, интересная тема, приятные люди (кстати, встретил там уходящего Владимира Вишневского), горячий чай, удобные наушники и хороший микрофон — что еще нужно для хорошего эфира? Ну конечно же — хорошего ведущего! Виктор Набутов порадовал меня свободным стилем работы в эфире. Тема нетворкинга (налаживания связей, если говорить по-русски) оказалась для него хорошо знакомой и актуальной. Хорошо поговорили, ответили на звонки радиослушателей (ведь кто-то же звонит в субботу с утра на радио!) и обсудили заявленную тему. Жалко, что обсудили нетворкинг только с одной стороны — как использовать связи для устройства на работу. Странно, но почему-то именно эта тема волновала Виктора больше всего. Но, зато, этот аспект применения нетворкинга обсудили достаточно подробно. Видимо, Виктору тоже показалось мало одного часа для обсуждения заявленной темы и он сказал, что мы ее еще продолжим. Надеюсь! :) Виктор, Анастасия (продюсер), зовите!

Через какое-то время, выложу на сайте прямые ссылки на аудиозапись этой передачи.

Кстати, о налаживании связей. Прошло почти 2 недели, с момента моей регистрации в социальной сети LinkedIn. И уже на следующей неделе я встречаюсь с двумя людьми, с которыми я установил контакт, используя эту сеть. Это люди, которых заинтересовало то, чем я занимаюсь. А занимаюсь я, если кто не знает, следующими вещами:

1. Руковожу компанией Clientbridge, которая оказывает услуги аутсорсинга продаж и консультирования в области построения систем продаж

2. Провожу тренинги продаж, командообразования и налаживания связей

3. Помогаю различным компаниям c разработкой технологий продаж и подборе торгового персонала

Вообще, если снова возвращаться к радиоэфиру по теме нетворкинга, то жаль, что не удалось обсудить тему социальных сетей для налаживания связей, хотя мы и договаривались перед эфиром с Виктором ее затронуть. Я когда-то писал об этом в своем блоге и, возможно, напишу еще. А пока — всем успехов!

Бизнес-тренер Михаил Графский

Читать все записи, посвященные налаживанию связей

Еще записи на эту тему:

Разрешите представить: Деревицкий, Бакшт и Ребрик – мои коллеги бизнес-тренеры

Михаил Графский — Thu, 11 Feb 2010 14:44:38 +0000

Пришло время написать о тех людях, которые, так же как и я работают на поприще повышения эффективности продаж в различных компаниях. Этих людей вы, если интересуетесь продажами или рынком T&D, наверняка знаете по их книгам или публикациям в отраслевых изданиях. Если их имена вам не знакомы, то я постараюсь в этой небольшой заметке представить их вам, как специалистов в области повышения продаж и авторов интересных книг.

Итак, кто же неустанно работает на рынке тренингов продаж, обучения торгового персонала и консультирования по управлению продажами?

Во-первых, это Александр Деревицкий, мой Киевский коллега, автор многих книг и статей. В прошлом – геолог, а с середины 90х – бизнес-тренер и автор многочисленных книг, среди которых есть книги «Школа продаж», «Переговоры особого назначения», «Коммерческая разведка» и др.

Мне нравится стиль письма Деревицкого. Его статьи и книги живые и наполнены тонким пониманием и, иногда, чутьем переговорных моментов, которые начинаешь замечать, если анализируешь коммуникацию. Я время от времени читаю его статьи в интернете, и был бы рад посетить его тренинги и познакомиться лично. Рекомендую «Школу продаж» Александра Деревицкого как книгу обязательную к прочтению всем, кто занимается продажами.

Итак, это была краткая презентация моего коллеги Александра Деревицкого и его школы продаж. Блог Деревицкого: notar.livejournal.com.

Под вторым номером в моем неофициальном рейтинге игроков рынка консультирования в области построения систем продаж стоит Константин Бакшт. Встречайте!

Константин Бакшт руководит компанией «Капитал-Консалтинг», основным направлением деятельности которой является построение отделов продаж «под ключ». Бакшт так же является автором нескольких книг по управлению продажами и построению отделов продаж. Я читал одну из его книг «Боевые команды продаж», когда, еще несколько лет назад, занимался обучением менеджеров по продажам в одной инвестиционной компании. Книга понравилась своей структурностью и логичностью изложения. Построение отдела продаж, по мнению Константина Бакшта, можно сравнить с формированием боевой команды, которой предстоит вести захватнические действия, принося добычу в виде клиентов и прибылей.

Используя рекомендации Константина Бакшта по построению отдела продаж, при желании, можно построить небольшой «боевой отряд» и получить основы управления этим подразделением! Однако, в той компании, в которой я тогда трудился, отделы продаж были уже сформированы, все необходимые технологии внедрены, а регламенты прописаны. Но книга действительно хорошая! Рекомендую. Сайт «Капитал-Консалтинг»: www.fif.ru.

Третий коллега, о котором я хочу вам рассказать – Сергей Ребрик. Сергей Ребрик, как Деревицкий и Бакшт, автор нескольких книг и тренингов продаж. Я познакомился со стилем и образом мыслей этого автора, читая книгу под названием «Тренинг профессиональных продаж». Она представляет собой теоретическую часть тренинга продаж Сергея Ребрика (в ней даже представлены слайды Power Point-презентации). Однако, мне не понятно, почему в этой книге есть тема «Основы менеджмента». Но, видимо Сергею это было зачем-то нужно.

Еще в книге Сергея Ребрика «Профессиональный тренинг продаж» есть много дельных советов для новичков в продажах. Читая эту книгу, вы можете тренироваться вместе со своими коллегами, если ваше руководство (пока) не хочет проводить тренинги для вас. Сайт Сергея Ребрика: www.rebrik.ru.

Надеюсь, вам окажется полезным знакомство с моими коллегами, буду рад, если поделитесь информацией о тех тренерах или авторах, которых знаете вы.

Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще записи на эту тему:

А вы думаете об удобстве ваших клиентов?

Михаил Графский — Fri, 25 Dec 2009 23:13:27 +0000

Недавно, у меня возникла потребность в пополнении своего WebMoney-кошелька. В принципе, на Маяковской, где находится мой офис, сделать это за 5 минут не составляет вообще никаких проблем. Я пошел в то место, где когда-то я уже делал это — в ближайший ко мне магазин «Евросеть».

Когда я стал вводить на терминале номер своего кошелька, то был сильно удивлен. Дело в том, что количество символов, которое я мог ввести на терминале было меньше, чем количество цифр моего кошелька. После нескольких безуспешных попыток сделать это и тихо повозмущавшись, я вышел из магазина и положил деньги через терминал, который стоял на улице. Придя в офис, я, через форму контактов на сайте Евросети, отправил письмо, в котором и описал эту ситуацию в надежде на то, что специалисты обратят внимание на эту проблему и решат ее.

Вечером мне позвонила директор этого салона и дала ответ на мою жалобу. Елена (кажется, ее звали именно так) в очень корректной форме принесла извинения от лица компании и рассказала мне, что на сегодняшний день ни в одном заведении Евросеть невозможно пополнить кошельки WebMoney. Дело в том, что раньше во всех салонах стояли платежные терминалы Киви, через которые действительно можно было пополнять свои электронные кошельки. Но с недавнего времени руководство Евросети заключило договор с банком «Адмиралтейский», который не дает такой возможности. И эта возможность, как я понял, не появится и в ближайшем будущем.

Я выражаю благодарность лично директору этого магазина, за то, что она ответила мне. Я рад, что компании (а может не компании а отдельные люди?) обращают внимание на проблемы клиентов. И я искренне надеюсь, что эти ответы все меньше будут сводиться к «извините, но мы ничем не можем вам помочь» и все больше будут направлены на улучшение и развитие сервиса.

Недавно Сергей Стиллавин написал о том, что его Макбук «не видит» файлы, снятые видеокамерой Сони. А я до сих пор не знаю, зачем производители сотовых телефонов, коммуникаторов и плееров придумывают каждый свои разъемы для подключения к компьютеру и зарядки. Почему они не дают возможность пользоваться Mini USB? Ведь производители компьютеров как-то договорились об универсальных разъемах для подключения периферии!

В этом мире остается еще много несостыковок и проблем, которые только предстоит решить. Это проблемы потребителей и я очень надеюсь, что компании, принимая какие-либо решения, будут помимо своей выгоды думать еще и о клиентах.

Надеюсь, вы думаете об удобстве своих клиентов? Расскажите об этом!

___

А тем временем я напоминаю, что компания Сlientbridge оказывает услуги по аутсорсингу продаж. Если в новом году вы хотите увеличить число ваших клиентов, то обратитесь в Сlientbridge.

Еще записи на эту тему:

Как я сегодня узнал о том, что рынок труда вышел из кризиса

Михаил Графский — Mon, 31 Aug 2009 21:12:45 +0000

Вы слышали — в стране кризис! Да что там в стране, — в мире! Не слышали? Так откройте газеты или полистайте интернет: ежедневно во многих СМИ выходят материалы один другого страшнее. Компании разоряются, трудящихся выгоняют на улицу, службы занятости не справляются с потоком безработных... Наш мир на грани экономического коллапса! Скоро (если верить тем самым СМИ и сухим цифрам статистики) толпы безработных скоро выйдут к Кремлю и будут стучать пустыми мисками по мостовой.

Ужасная картина, не правда ли? На самом деле все обстоит совсем не так. На самом деле нет никаких проблем с безработицей, каждый желающий может абсолютно без проблем найти себе работу по душе и по потребностям. Для этого нужно всего лишь открыть один из сайтов, где компании размещают открытые вакансии, выложить резюме, выбрать понравившиеся предложения и откликнуться на них. Компании сами Вам позвонят, ведь у них столько открытых вакансий, что Вас просто завалят предложениями.

Ниже я расскажу Вам историю о том, как я узнал, что никакого кризиса нет.

Помните, однажды я писал, что занимаюсь подбором и оценкой персонала для некоторых компаний, с которыми работаю как бизнес-тренер? Так вот, это действительно так, и в прошлую пятницу я позвонил нескольким соискателям, которые откликнулись на вакансию компании WTS на сайте HeadHunter.ru. Я звонил им не просто так, а с целью назначить встречу для обсуждения их кандидатуры на вакансию менеджера по продажам в этой компании. Все соискатели приняли мое приглашение и обещали оказаться в понедельник (в отведенное для каждого из них время) в офисе компании на 2-ой Тверской-Ямской. Для верности, я продублировал информацию о времени и месте встречи посредством электронных писем.

Каково было мое удивление, когда первый же соискатель, некто Руслан, не явился на собеседование к 11 утра. Через вежливые 15 минут ожидания я ему позвонил. Вот, какой разговор у нас состоялся:

[Аудиофайл: перейдите на сайт, чтобы прослушать]

(Запись разговора началась, почему-то, не сразу, а после того, как я представился и назвал компанию).

И, разумеется Руслан мне не перезвонил. Прошел весь день. Я отсобеседовал нескольких соискателей, пообедал, встретился с потенциальным клиентом и ближе к окончанию рабочего дня решил позвонить Руслану. Второй разговор получился интересней первого:

[Аудиофайл: перейдите на сайт, чтобы прослушать]

... и, знаете, он снова мне не перезвонил.

Я долго думал, что же могло послужить причиной такого странного поведения Руслана. Может звезды сложились неудачно? Или Руслану сегодня сделали более выгодное предложение? А может это банальное раздолбайство? Хм... И только спустя какое-то время, когда я стоял в пробке по дороге домой, я все понял: на самом деле кризис на рынке труда закончился! Больше нет проблем с тем, чтобы найти хорошую, стабильную и достойно оплачиваемую работу! Поздравляю Вас, друзья! :)

Те же, кто по-прежнему заинтересован найти работу в продажах, можете звонить мне по тел. (495) 507 78 47 и спрашивать, какие вакансии остались незакрытыми (интересуют активные люди, морально готовые к холодным звонкам на достойных условиях).

Еще записи на эту тему:

Фестиваль-праздник «День Фотографа 2009»

Михаил Графский — Mon, 06 Jul 2009 00:40:08 +0000

Крайние две недели я работаю в достаточно напряженном ритме: сразу несколько проектов требуют моего внимания. Не скажу, что с начала лета я только и делал, что отдыхал, просто эти две недели характеризуются повышенным (раза в 2-3) количеством звонков, деловых встреч и новых знакомств. Сегодня я расскажу только об одном из проектов, которым занимаюсь. Об остальных расскажу как-нибудь потом, когда появятся результаты.

Я никогда не думал, что когда-нибудь буду организатором массового праздника. Однако, это произошло. Я — один из организаторов Первого Российского Фестиваля-Праздника «День Фотографа 2009». Ура, товарищи! :)

Не буду долго рассказывать всю предысторию этого Фестиваля, просто скажу, что однажды мы (Михаил Шевелев — руководитель Творческой мастерской STUDIO UP, Владимир Повшенко — директор по маркетингу Журнала «Фотодело» и я, как представитель «Академии Приключений») решили, что нужно сделать для фотосообщества что-то интересное и полезное. Мы просто подумали, что было бы здорово собрать как можно больше фотографов и представителей фотобизнеса в одном месте для неформального общения и обмена опытом. Идея сделать ежегодный фестиваль, которого будут ждать и о котором будет говорить вся фототусовка, нас здорово завела и мы начали работать.

Запустили сайт Фестиваля, нашли партнеров и спонсоров, выбрали потрясающее место для проведения праздника, расширили команду организаторов и в эти выходные вышли на финальную (и, чувствую, самую напряженную) стадию подготовки. Нам осталось утрясти ряд вопросов по спонсорскому и партнерскому участию, еще раз прозвонить всех журналистов, изготовить все необходимые визуальные материалы (банеры, бейджи участников, рекламные пакеты для гостей и пр.) и подготовить площадку Загородного Клуба «Солярис» (а мы выбрали именно это место) для проведения Фестиваля.

Я, помимо других организационных моментов, занимаюсь спонсорским участием. И с начала организации Фестиваля я обзвонил очень много компаний с целью сделать их нашими спонсорами. Все разговоры я записывал с помощью специальной программы в своем коммуникаторе, в результате чего у меня появилась офигительная подборка аудиозаписей холодных звонков. Пока нет времени на тщательный анализ этих холодных звонков, но уже понятно, что некоторые (самые выдающиеся) из них я буду использовать на своих тренингах по холодным звонкам (разумеется, после удаления всех ссылок на компанию, с сотрудником которой разговаривал).

По информации, имеющейся у нас на прошлую пятницу, на «День Фотографа 2009» уже зарегистрировалось около 400 человек. Мы скромно рассчитываем на 500 гостей, хотя, что-то подсказывает, что гостей может быть больше. Думаю, к ближайшей пятнице картина окончательно прояснится.

На самом Фестивале мы запланировали очень много различных активностей: мастер-классы известных фотографов, турниры по картингу и пейнтболу, фотоконкурсы и много чего еще. Большинство фотографов привыкли работать в одиночку, поэтому Академия Приключений так же устроит для них командные игры, которые она делает лучше всех на рынке корпоративных праздников и мероприятий (если Вы бываете на выставке «Тренинг-Экспо», то скорее всего Вы запомнили стенд этой компании).

К чему это я Вам рассказываю? А к тому, что если Вы имеете отношение к фотографии и/или Вам интересно побывать на нашем Фестивале, то я Вас приглашаю 12 июля! :)

Сайт Фестиваля-праздника «День Фотографа 2009»: www.PhotoHoliday.ru

Еще записи на эту тему:

Рецензия на книгу Джима Пулера «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж»

Михаил Графский — Sun, 07 Jun 2009 22:23:29 +0000

Не так давно ко мне в руки попала книга Джима Пулера «Почему мы покупаем» издательства «Олимп-Бизнес». Ее мне передал Дмитрий Кузин, руководитель проекта ЗУБРЫ.РУ. Передал специально для того, чтобы я написал на нее рецензию. Дело в том, что ЗУБРЫ.РУ дружат с издательствами, которые безвозмездно передают свои книги участникам сообщества в обмен на качественные рецензии.

Об авторе

Я нашел биографию автора книги, Джима Пулера. Он был почетным профессором и старшим научным сотрудником факультета географии University of Saskatchewan (я не решился приводить русскую транскрипцию названия этого университета — пусть так и останется). Профессор Пулер серьезно занимался проблемами бедности и демографического планирования. Но кроме этого (и это для нас с Вами имеет сейчас наибольшее значение) он занимался исследованием человеческого поведения, связанного с покупками. Собственно эта книга, «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж», и является неким результатом его исследований.

Кстати, оригинальное название этой книги «Why We Shop: Emotional Rewards and Retail Strategies». Дословно я перевел бы это как «Почему мы покупаем: эмоциональные награды и торговые стратегии». Это название гораздо лучше отражает суть книги, нежели то название, которое написано на обложке локализованной российскими издателями версии. Одна из глав, книги кстати, носит именно такое название — «Эмоциональные награды».

Содержание книги

И теперь, собственно, я попытаюсь рассказать, в чем же суть этой книги. И тогда Вы, возможно, решите, что все об этой книге уже знаете и не станете ее покупать. А может быть Вы наоборот побежите в книжный магазин, чтобы побыстрее ее прочесть.

Основная идея книги заключается в том, что поведение потребителей изменилось. Если раньше (много лет назад) люди совершали покупки рационально, и покупали в основном то, что им было нужно, то сейчас они покупают то, что хотят. Современные потребители стали иррациональными: они покупают товары под воздействием эмоций. Производители, в свою очередь, это хорошо понимают и всячески стимулируют такое иррациональное поведение потребителей.

По-сути, эта книга о сложившейся в нашем обществе психологии покупателя, который посредством покупок самоутверждается, повышает свою самооценку, демонстрирует свой статус и принадлежность к какой-либо социальной группе или старается следовать моде. Он принимает решение о покупке исходя из чего угодно, только не из базовых (функциональных) характеристик товара.

Сейчас много говорят о том, что нужно отказываться от чрезмерного потребления и уходить от искусственных стандартов, диктуемых производителями, прививая психологию сохранения и созидания нашим детям. Джим Пулер сделал свой вклад — написал книгу, объясняющую потребительскую психологию.

Он построил свой труд, основываясь на пирамиде потребностей Маслоу и очень подробно раскрыл на примере этой модели причины совершения покупок разными группами потребителей. Этому посвящена добрая половина книги. Автор анализирует виды покупок и причины, по которым они совершаются. Здесь Вы сможете узнать о покупках, как средстве общения с близкими или о покупках, которыми потребители могут награждать себя. Так же Вы сможете прочитать о спонтанных покупках и о том, как люди совершают покупки за других.

Отдельного упоминания заслуживают те главы, в которых описывается то, как влияют скидки на эмоциональное состояние покупателей (Глава 5), почему разглядывание витрин является важным элементом покупки (Глава 6) и то, почему потребители принимают решения

Так же интересна глава (Глава 9), в которой Джим Пулер описывает демографические группы покупателей с точки зрения особенностей их психологии: женщины, маленькие дети, дети от пяти до двенадцати лет, подростки, молодые совершеннолетние покупатели и бэби-бумеры. Для каждой из этих групп довольно подробно описана мотивация, побуждающая их к совершению покупок.

Это может оказаться интересным для тех, кто, изучает социальную психологию или маркетинг.

Во второй части книги автор рассказывает о том, как торговые стратегии позволяют поднять продажи. Он рассказывает как местоположение торгового предприятия влияет на сбыт товара (Глава 11), в чем преимущества интернет-торговли (Глава 12) и о других основах маркетинга и мерчендайзинга, которые должны знать люди, планирующие управлять поведением покупателей.

Резюме

Обычно, я читаю книги довольно быстро, но в случае с этой книгой мне приходилось заставлять себя возвращаться к ее чтению только для того, чтобы написать эту рецензию в более-менее приличные сроки. Нет, не подумайте ничего дурного, книга правда интересная и наполнена полезными размышлениями и интересными фактами. Но она скорее захватит внимание тех, кто только постигает азы продаж, социальной психологии или, скажем, маркетинга, чем специалистов, которые уже давно изучают эти области.

Михаил Графский, специально для проекта ЗУБРЫ.РУ

Еще записи на эту тему:

Клуб менеджеров по продажам. Результаты мозгового штурма

Михаил Графский — Mon, 27 Apr 2009 20:54:57 +0000

На прошлой неделе я написал о создании клуба менеджеров по продажам. И в субботу 25 апреля я принял участие в пятом мозговом штурме сообщества ЗУБРЫ.РУ. Цель этих мозговых штурмов — найти как можно больше новых, интересных и рабочих идей для чего-либо. Любой участник сообщества, принявший участие в мозговом штурме, может заявить свою задачу. Все остальные включаются в генерацию идей. Очень полезный формат. Мне понравился.

Я заявил совсем «сырую» (открытую и непродуманную) задачу: до этого штурма я серьезно не работал над идеей создания Клуба продажников. Посмотрите, что из этого получилось.

Главное, чем мне понравилась эта встреча — это то, что было предложено достаточно много идей для реализации «Клуба продажников». Ниже я привожу расшифровку мозгового штурма, за которую я благодарю Дмитрия Кузина (руководителя проекта ЗУБРЫ.РУ) и Юлию Кузину (главного редактора сайта www.ZUBRY.ru) .

М. Графский: У меня есть идея организовать клуб «продажников» и проводить систематические встречи, где собирались бы специалисты по продажам. Формат мероприятий самый различный: от мастер-классов и тематических встреч до семинаров. Периодичность встреч может быть разной: например, два раза в неделю. Мотивация участия в мероприятиях: возможность общения, повышение уровня знаний, работа над улучшением навыков.

Вопросы:

Как лучше организовать подобный клуб?
На что имеет смысл обратить особое внимание?

Уточняющие вопросы участников клуба Михаилу Графскому:

1) –– В чем будет отличительная особенность клуба?

–– Не готов пока ответить.

2) –– Предполагается ли монетизация?

–– Пока нет, только если возникнут какие-то платные услуги.

3) –– Каким будет статус клуба? Под чьей эгидой? Это будут продажи b2b или b2c?

–– И то, и другое.

4) –– Членство в клубе будет платным или бесплатным?

–– Пока не решили. Но если мероприятие организовано не самими участниками, тогда скорее всего возможно и платное членство.

5) –– Есть ли постоянное помещение или встречи будут проходить каждый раз в разных местах?

–– Это будет постоянная площадка.

6) –– Какова периодичность встреч?

–– Один раз в две недели, например, по субботам с 12 до 16.

7) –– Каким будет официальный статус этого клуба?

–– Пока неясно.

8 ) –– Какие дополнительные бенефиты получат участники?

–– Пока неизвестно.

9) –– Что будет выделять этот клуб на фоне других? Чем он будет ценен?

–– Этой проблемой пока не занимался.

Фаза генерации идей

–– Обеспечить абсолютно прозрачный механизм ротации председателя клуба: «продажники» –– это высококонкурентная среда, чтобы не было борьбы за лидерство, необходим ясный и прозрачный механизм ротации.

–– Создать закрытый клуб, непременно иметь постоянное место для встреч.

–– Разработать бренд клуба.

–– Монетизировать участие в клубе.

–– Возможность для членов клуба посещать мероприятия со скидкой.

–– Создать собственную тематическую библиотеку для клуба.

–– Использовать потенциальных работодателей для встреч.

–– Осуществлять жесткую модерацию деятельности клуба.

–– Проводить заседания клуба в ресторане, в котором три зала: зал b2b продавцов, зал b2c продавцов и зал для клиентов. Можно открыть специальный бар для проигравших сделку продавцов с утешительным лимонадом.

–– Организовать «клуб анонимных сейлзов».

–– Одно из направлений деятельности клуба: разбор несостоявшихся продаж (причины неудачи) с приглашенными в клуб участниками тендерного комитета.

–– Составить «черный список» клиентов.

–– Через клуб осуществлять кросс-продажи.

–– Организовывать самостоятельные тендеры со стороны продажников.

–– Приглашать потенциальных клиентов, которым интересны продажники-фрилансеры.

–– Оказывать «продажникам» помощь в трудоустройстве. Собственную базу резюме «продажников».

–– Организовать своего рода интеллектуальный «бойцовский клуб».

–– Накапливать собственную базу знаний.

–– В смежных секторах проводить конкурсы на самого активного и успешного «продажника».

–– Создать собственную уникальную программу обучения «продажников», обучать по ней.

–– Издать ограниченным тиражом книги по программе обучения или же по уникальному опыту членов клуба.

–– Создать в клубе объединенную базу данных клиентов всех членов, доступную всем участникам для возможных кросс-продаж. Предусмотреть бонусы для тех, кто предоставляет такие данные.

–– Придумать свой конкурс «продажников».

–– Заняться GR-работой в рамках клуба (организовать систему взаимодействия с органами власти и привлечь их к участию в клубе).

–– Привлечь СМИ для клубных мероприятий.

–– Организовать «почетный президиум» как своего рода «манок».

–– Озаботиться отработкой практических навыков у членов клуба: проводить мастер-классы, рабочие сессии и т.д.

–– Проводить семинары по закупочному законодательству.

–– Осуществлять подготовку тендерной документации.

–– Выезды «в поля»: выездные рабочие сессии членов клуба –– предлагать услугу «продажник на день», когда несколько членов клуба выезжают к клиенту и занимаются продажами или, возможно, консультированием. Услуга платная –– отслеживать и анализировать результат, собрать отзывы и референции от таких клиентов. Выкладывать наиболее успешные и интересные в виде «кейсов», например, на сайте клуба.

–– Проводить разного рода непрофильные встречи, темы которых могут быть интересны членам клуба. Например, консультации по имиджу, этикету, грамотной русской речи.

–– Привлечь спонсоров.

–– Разработать психологическую составляющую оценки потенциальных продавцов: создать психологические портреты «продажников» разного типа –– Помогать работодателям в плане найма.

–– Проводить тест-драйвы нанимателей продавцов.

–– Проведение экстремальных мероприятий.

–– «Веселые» продажи: неожиданный подход, игры.

–– В начале года сделать ставки и тот «продажник», кто продаст больше всего, в конце года получает банк.

Я по-прежнему приглашаю все желающих включиться в работу над клубом. Одному не так весело, ага. :)

Еще записи на эту тему:

Интересные ссылки (№ 3)

Михаил Графский — Fri, 24 Apr 2009 19:23:48 +0000

Сегодня не будет постов ни о тренингах продаж, ни о холодных звонках, ни об интересных видеороликах. Будет несколько ссылок на ресурсы и статьи, которые, мне было интересно прочитать. А на следующей неделе я напишу и о холодных звонках (кстати, сегодня встречался с очередным Заказчиком на свой тренинг «Мастерство холодных звонков») и о тренингах продаж, и еще о паре идей, которые мне пришли сегодня за утренним кофе. Ну, а теперь — поехали!

1. Сервис «4 конверта»

Если честно, то я даже не знаю что написать об этом сервисе, кроме того, что основная его задача — улучшить Ваше финансовое планирование. Если Вы живете в кредит, если Вы не можете себе отказать в беспорядочных тратах и не знаете, как начать экономить, если у Вас нет финансового резерва (что, правда вообще ничего нет???), или если Вы просто хотите изменить свое отношение к деньгам, то Вам нужно как минимум ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ в этом сервисе и пару месяцев его (и себя) протестировать. Очень простой и крайне полезный сервис www.4konverta.com.

2. Когда газет не будет, чего вам будет не хватать? Статья Сета Година.

Годы и годы после того, как некоторые ученые мужи начали предрекать конец газет, сами газеты наконец осознают, что всё кончено. Огромные долги, высокие расходы, сокращающееся число подписчиков, стремительно падающие рекламные заказы — пусть последний уходящий выключит свет.

Однако на пути к своему концу мы слышим много стенаний наподобие «когда нас не станет, вам будет нас не хватать…». Я задумался об этом. Всегда печально смотреть, как люди теряют средства к существованию или вынуждены браться за что-то новое, даже если это новое может быть лучше. Я уважаю и чту упорный труд, который многие люди вкладывали в газеты. Если составить список особенностей и отличительных черт газеты, каких из них вам будет не хватать? Читать далее...

3. Олег Тиньков продолжает рассказывать о том, как он рубил бабки в лихие девяностые. На этот раз о том, как он возил технику из Сингапура:

Сингапур был и остается до сих пор раем электроники! Если кто-то хочет покупать электронику (фотоаппараты, камеры и т.д.) дешево хорошую и качественную, нужно ехать в Сингапур. Местечко называется Sim Lim Square – это мекка, оттуда многие начинали. Я помню, впервые там встретил Александра Светакова, он сейчас владелец «Абсолюта» и в «Форбс» на первой странице. И не только он тусовался с Сингапуре – там были многие из нынешних олигархов... Читать далее...

4. Анатолий Вассерман (да-да, тот самый) высказывает свое мнение по поводу легализации наркотиков, проституции, смертной казни, ношения оружия и других остросоциальных вопросов.

Читать...

5. Почему некоторые никогда не вернут любимого человека? Статья Александра Аристархова, автора Блога об отношениях.

Так сложилось, что по поводу отношений у меня ещё в школе начали просить дать совета. И уже тогда встречался извечный вопрос. Только тогда я видимо давал какие-то другие советы. Из страны советов. А не из страны решений. Ничего из тех пор не помню. Знаю только, что теперь на этот вопрос я отвечаю одинаково. И с каждым разом на этот вопрос я отвечаю всё более и более жёстко и жестоко. Этим же обусловлена и картинка. Всё равно никто ничего не делает. Какой вопрос? Вам, вероятно, даже доводилось его задавать: «Как вернуть любимого человека?». Ещё встречается вариация: «Как вернуть люимого человека и укрепить отношения?». И самая великолепная вариация: «Как сделать так, чтобы было как раньше?» Этот вопрос мы и возьмём за основу, потому что он является скрытым и в других подобных вопросах... Читать далее...

6. И теперь, (на правах рекламы, разумеется):

ВотИменно.Ру — первый в России безрисковый нейминг сервис, открытый широко известным в узких кругах блоггером Дмитрием Давыдовым. Суть сервиса безумно проста — если вам нужно придумать домен, имя или слоган для компании или товара, вы платите депозит (600 рублей для домена, 1200 рублей для слогана) и копирайтеры сервиса начинают предлагать вам свои варианты. После этого вы выбираете понравившийся, регистрируете его, ваш заказ закрывается, а копирайтер, предложивший выигрышный вариант, получает 40% от суммы заказа. Если же ни один вариант вас не устроил (бывают и такие случаи), то вы нажимаете кнопку возврата, и все средства возвращаются вам в кошелек ВебМани, на Яндекс!Деньги или банковскую карту.

Примеры работ:

Домены — FashFash.Com (сайт о моде), Lingvin.Com (социальная сеть для изучающих иностранные языки), MiniPics.Ru (сайт об иконках), JoyCar.Ru (магазин автозапчастей), Neposedkin.ru (магазин детских товаров), Tronos.ru (риэлторская компания), Zamri.Kz (казахский фотохостинг) и многие другие.

Примеры .Com доменов, придуманных англоязычными копирайтерами можно посмотреть на PickyDomains.com. Подбор доменов, изначально рассчитанных на иностранную аудиторию следует заказывать на PickyDomains.com, а не ВотИменно.Ру

Названия — Интерика (дизайн), Advertium (реклама), Презентвиль (подарки), Нобелес (жилье), Технология Логистики (перевозки), Realtus (жилье) и другие

Слоганы — «Интерика — единственная в своем стиле» (дизайн интерьеров), «Irk.fm : закачаешься:)» (медиапортал), «На работу езжу в лифте!» (жилой комплекс смешанного пользования Новозелеевской) и другие.

Люди с повышенным содержанием креатива в крови приглашаются к сотрудничеству в качестве копирайтеров. На данный момент в базе сервиса имеется более 30 активных заказов.