Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Сейчас я совместно с Алексеем Леонтьевым работаем над созданием программы обучения менеджеров одной управляющей компании (УК). Эти менеджеры продают доверительное управление финансами страховым компаниям и НПФ. По этому поводу я и решил написать небольшую заметку.
Известно, что в процессе продажи чего-либо кому-либо имеет смысл ориентироваться на выгоды, которые может получить клиент. Если речь идет о продажах B2B, то помимо личных выгод необходимо учесть еще и выгоды человека, как работника или бизнесмена. В нашем случае клиенты, с которыми имеют дело менеджеры УК, — генеральные директора (наемные) и другие ТОП-менеджеры. Еще это могут быть инвесторы. Но наемные директора все-таки чаще.
Что нужно учитывать, чтобы продать что-либо генеральному директору? (далее...)
Сегодняшняя заметка будет короткой. И она будет посвящена вопросам, которые мы задаем, когда общаемся с нашими клиентами. Вопросами можно достигать множества результатов, которые могут продвигать Вашу продажу.
Вообще, если задуматься над отличиями вопросов от утверждений, то станет очевидно, что вопросы обладают одним интересным свойством — они подразумевают ответ. Если человеку задают вопрос, то в его голове автоматически возникает направленный поток мыслей в сторону поиска ответа. Это то, что отличает вопросы, скажем, от утверждений или восклицаний. Утверждения самодостаточны, вопросы — требуют ответов.
Ниже я приведу то, что можно делать с помощью вопросов. Если у Вас будут свои примеры того, как и для чего можно использовать вопросы в продажах — дополняйте. (далее...)
Отличный способ изъятия денег у населения продемонстрировали китайцы. В одной из провинций (Гунань) государственных служащих обязали курить. То есть им ввели ограничения на минимальное количество выкуриваемых сигарет, ограничив при этом их в выборе марки. Теперь китайские чиновники обязаны выкуривать 230 тыс. пачек сигарет марки «Хубэй» в год.
Тех же, кто откажется курить, или будет курить «неблагонадежные» сигареты, ожидают суровые меры — от денежных штрафов до увольнения с работы. Демократия торжествует! Зачем это было сделано? Логика следующая: граждане Китая будут покупать сигареты, поддерживая местный бизнес. Естественно, государство тоже получит свою долю налогов с продаж сигарет или штрафов за отказ повиноваться. Более подробно об этом факте Вы можете прочитать на сайте BBC Russian. Получается очень интересная картина, не так ли? (далее...)
Какими навыками необходимо обладать для успешных продаж? Исходя из своего опыта, я убежден, что техникам и методам продаж можно обучить любого, кто хочет повысить свою «продажную» квалификацию. Однако, очевидно, что не все продажники, начинающие свой путь, находятся изначально в одинаковых условиях. Я могу выделить некоторые «природные» (назовем их так) навыки и качества, которые дают бОльшую выгоду тем начинающим продавцам, у кого они уже есть. Без этих навыков и качеств путь к мастерству займет больше времени. Те, кто не обладает этими природными навыками продаж, должны просто прикладывать больше усилий для их развития на начальном этапе.
Итак, что же это за навыки и качества, о которых я говорю?
1. Простая и понятная речь
Если Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого. (далее...)
Сегодня, читая новости, наткнулся на интересную ссылку. Она привела меня на сайт сообщества 4networking. Это сообщество работает в Англии, и его цель — способствовать развитию идей нетворкинга (налаживание связей, обмен контактами, полезные знакомства), и давать людям возможность находить новые полезные связи. На сегодняшний день это сообщество насчитывает почти 16000 человек по всей Англии. Эти люди работают почти во всех крупных компаниях Англии или являются специалистами-фрилансерами.
Есть несколько простых шагов для того, чтобы получить максимум выгоды от этого сообщества:
Те, кто хоть раз ездил на велосипеде, знают, что на очень маленькой скорости тело начинает терять равновесие и стремится упасть вместе с велосипедом на землю (если, конечно, мы говорим НЕ о трехколесном велосипеде — он как-то умеет делать так, чтобы люди не падали). Когда скорость велосипеда близка к нулю, приходится прикладывать много усилий для того, чтобы удерживать его и себя в вертикальном положении. Естественно, в такие моменты Ты перестаешь думать о дороге, и начинаешь думать о том, как бы не упасть.
Но когда разгоняешься как следует и набираешь комфортную скорость, тогда уже можно сконцентрироваться на дороге и на том, как попасть в нужное Тебе место. Велосипед — это то время и место, когда Тебе комфортно в движении. Когда Ты стоишь и упираешься одной ногой в землю, а другой — в педаль, или когда стоишь рядом с велосипедом и держишь его, то он очень неудобен. Он кажется большим и неуклюжим, и очень сковывает Твои движения. Поэтому, на велосипеде обычно ездят, а не стоят.
Процесс холодного звонка, или продажи в общем, сдается мне, очень похож на езду на велосипеде. Когда Ты стоишь или балансируешь на маленькой скорости — Тебе не комфортно. Когда разгоняешься — едешь и получаешь удовольствие. (далее...)
Облако тегов плагина WP Cumulus для "WordPress" требует для просмотра или выше.
Подписаться на новые статьи
© 2008-2012 Михаил Графский. Бизнес-тренинги, тренинги продаж, тренинги командообразования.
www.grafsky.ru Тел.: +7(495) 956-36-42
Москва, 2-я Тверская-Ямская, д. 38
