Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
На позапрошлой неделе я проводил тренинг продаж для сотрудников одной крупной компании и хотел бы рассказать вам об одном интересном наблюдении. Это наблюдение основано на проблеме, которая встречается у некоторых профессиональных продавцов и которую я впервые отследил больше года назад.
Проблема в том, что многие продавцы привыкли думать о своем товаре слишком однообразно, проецируя свои собственные критерии выбора на всех своих клиентов. Узнать об этом можно понаблюдав за продавцами: если для продавца автомобилей будет важен прежде всего внешний вид автомобиля, то он и будет «продавать» внешний вид автомобиля и, скорее всего, редко когда самостоятельно (ключевое слово — «самостоятельно») поведет разговор о других критериях выбора покупателя, основанных на других его потребностях. Если продавец компьютеров ставит во главу угла производительность системы, то в разговоре с покупателем ноутбука он будет «продавать» только производительность, но никак не внешний вид и эргономику. По крайней мере до тех пор, пока покупатель сам не пойдет в этом направлении. (далее...)
Вы слышали — в стране кризис! Да что там в стране, — в мире! Не слышали? Так откройте газеты или полистайте интернет: ежедневно во многих СМИ выходят материалы один другого страшнее. Компании разоряются, трудящихся выгоняют на улицу, службы занятости не справляются с потоком безработных... Наш мир на грани экономического коллапса! Скоро (если верить тем самым СМИ и сухим цифрам статистики) толпы безработных скоро выйдут к Кремлю и будут стучать пустыми мисками по мостовой.
Ужасная картина, не правда ли? На самом деле все обстоит совсем не так. На самом деле нет никаких проблем с безработицей, каждый желающий может абсолютно без проблем найти себе работу по душе и по потребностям. Для этого нужно всего лишь открыть один из сайтов, где компании размещают открытые вакансии, выложить резюме, выбрать понравившиеся предложения и откликнуться на них. Компании сами Вам позвонят, ведь у них столько открытых вакансий, что Вас просто завалят предложениями.
Ниже я расскажу Вам историю о том, как я узнал, что никакого кризиса нет. (далее...)
Давненько я не публиковал материалы из рассылки Дарси Резака, автора книги «Связи решают все». А то пишу все про холодные звонки! Но пришла пора наверстать упущенное. Итак, поехали...
№ 266. Прерванный нетворкинг.
Вот очень распространенная ситуация: Ваня и Машенька мило болтают, а тут какой-нибудь товарищ вклинивается и начинает разговаривать только с Машенькой. Можете представить выражение Ваниного лица! Что должно было произойти? Для начала заметим, что иногда вы принуждаете кого-то к разговору со словами «Простите, что прерываю, но можно я на секунду отвлеку Машеньку?». Прерыватель должен помнить, что надо обязательно включить в круг и Ваню тоже. Большинство разговоров не настолько важны, чтобы не включить в них всех присутствующих. Кроме того, если вы обсуждаете действительно личные вещи, не стоит это делать при всех. (далее...)
Практически любой менеджер по продажам мечтает о том, чтобы привлечь хорошего клиента, который будет покупать много и часто. Таких клиентов на рынке немного по определению. За таких клиентов бьются, ведь, зачастую, привлечение нескольких таких клиентов может обеспечить существование целой компании. И, конечно же, холодные звонки таким клиентам требуют отдельной подготовки.
Очень бы хотелось написать статью о том, как привлекать таких клиентов! Но, разумеется, готовых рецептов не существует. Есть отдельные ингредиенты, которые при умелом сочетании дадут тот результат, который Вам нужен. В этой статье я хочу предложить Вам подумать на тему того, как можно использовать социальные сети в подготовке к холодному звонку тому потенциальному клиенту, сделка с которым может оказаться для Вас и Вашей компании очень выгодной. Однако, те советы, что я буду давать в этой статье, окажутся полезными при работе с любыми потенциальными клиентами, не зависимо от их уровня. Так же я буду приводить примеры продаж b2b, но если Вы занимаетесь продажами в сегменте b2c, то Вы можете применять для себя те же советы, адаптируя их под свою специфику. (далее...)
На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.
Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать. (далее...)
Недавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление Сбытом». Эта статья об особенностях холодных звонков. Я предлагаю Вашему вниманию небольшой отрывок, а всю статью целиком Вы сможете прочитать в моем блоге после того, как выйдет августовский номер журнала «Управление Сбытом».
Ознакомиться с моими публикациями, открытыми для размещения в интернет, Вы можете на странице «Публикации». А сейчас — фрагмент статьи об особенностях холодных звонков:
<...> Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.
Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней. (далее...)
Облако тегов плагина WP Cumulus для "WordPress" требует для просмотра или выше.
Подписаться на новые статьи
© 2008-2012 Михаил Графский. Бизнес-тренинги, тренинги продаж, тренинги командообразования.
www.grafsky.ru Тел.: +7(495) 956-36-42
Москва, 2-я Тверская-Ямская, д. 38
