Здравствуйте!
Вот тут я писал про свои впечатления от книги Дарси Резака «Связи решают все». Мне эта тема интересна, и я нашел на сайте Резака рассылку, в которой он и его партнеры (Гейл и Джуди), дают небольшие но полезные рекомендации по налаживанию связей (налаживание связей они называют «Positive Networking ®») . И теперь я буду регулярно публиковать содержание этих рассылок в своем блоге.
Выражаю благодарность Стасу из Out from corp., который переводит эту рассылку.
Все рассылки товарища Резака пронумерованы, и начнем мы пожалуй с номера 190.
Поехали!!!
№ 190. Здесь и сейчас.
На наших презентациях «Секреты позитивных связей» (Secrets of Positive Networking®) мы часто слышим комментарий: «Я сейчас слишком занят на работе, чтобы беспокоиться о приобретении связей. Я займусь этим, когда мне это будет нужно».
Мы говорим таким людям, что, к сожалению, когда им это понадобится, будет слишком поздно. Лучшее время заводить связи, это когда они вам не нужны. Чтобы расширить ваши личные и бизнес-связи, поставьте себе цель знакомиться еженедельно с семью новыми людьми. Представляйтесь людям в вашем тренажерном зале, на конференциях и семинарах, соседям по дому. Запомните, когда вам понадобятся связи, у вас не будет времени на то, чтобы их заводить!
№ 191. Приложите дополнительные усилия.
Вы услышали как кто-то произнес отличную речь? Или прочитали статью какого-нибудь журналиста в газете, которая вас впечатлила? Может быть кто-то, кого вы совсем не знаете, чем-то вам помог? Нужно совсем немного, чтобы с помощью Гугла или еще какой-нибудь службы отправить этому человеку сообщение, показав, насколько вы впечатлены его усилиями. Найдите время говорить добрые слова, которые иначе так и останутся в вашей голове.
№ 192. Стычка! Non sequitur. (Non sequitur - лат. нелогичное заключение.)
Проводя семинары «Сила позитивных связей» (Power of Positive Networking®), мы поняли, что самый большой вызов - это общение с аудиторией. Ключевой навык в общении - быть хорошим слушателем. Ваши ответы должны следовать нити разговора. Да, это очевидно, однако часто происходит иначе. У вас бывало, когда кто-то отвечал невпопад нечто, совершенно не имеющее отношения к теме разговора? Так, как будто он совершенно не слышал, о чем вы говорили! Они только и ждут, когда вы закончите, чтобы начать нести все, что им в голову взбредет. Отношения строятся на связях, а эта ситуация ведет лишь к разобщению. Говорите с людьми, но не надо «гнать».
— Дарси, Гейл и Джуди
Ссылки в тему:
Александр Аристархов «Отношения, люди и позитивные намерения»
Вячеслав Вдовиченко «Поблагодарите блоггера, сделавшего ссылку на ваш блог»
Скажите, Вам приходится обучать людей? Если Вы Бизнес-тренер, то можете пропустить пару следующих предложений и перейти к другому абзацу моего повествования. Если же нет, то повторяю вопрос: — Вы обучаете других людей? Дайте угадаю, если Вы руководите работой других людей, то совершенно точно Ваш ответ будет «Да!». Я ни разу не встречал руководителей, которые время от времени не занимались бы обучением (коррекцией работы, наставничеством, правкой мозга — нужное подчеркнуть) своих сотрудников. Такой же ответ будет, если Вы напрямую работаете с клиентами, например, продаете им что-то. Дело в том, что в работе с клиентами бывает необходимо формировать у них определенные навыки или знания относительно того, что Вы продаете. Иногда, если продукт достаточно сложный (например — инвестиции или серьезное программное обеспечение), Вам действительно необходимо работать на то, чтобы человек научился этим пользоваться.
Существует несколько моделей обучения. Я не буду касаться всех, которые знаю, и сейчас расскажу об одной модели, которой я пользуюсь в своей работе, продумывая дизайн тренингов, разрабатывая активности на тренингах, а так же анализируя свою работу. Вы можете найти описание этой модели по запросу «Experiential Learning Model». Она разработана Дэвидом Колбом (David A. Kolb), совместно с Роджером Фраем.
Если вкратце, то «Цикл Колба» заключается в следующем. Для того, чтобы взрослому человеку обучиться какому-либо сложному навыку максимально эффективно, то он должен пройти по четырем стадиям:

Таким образом, что мы имеем. Мы имеем достаточно удобную модель работы практически с любым человеком, которая позволяет выстраивать процесс обучения исходя из его же опыта, что, в свою очередь, позволит сделать это обучение более приближенным к жизни человека.
В следующих заметках я расскажу о том, как можно планировать структуру тренинга, исходя из «цикла Колба», а так же о том, как еще Вы можете использовать «Цикл Колба» в продажах.
Ссылки по теме:
Статья на английском о работах Колба
О том, что сделали товарищи Honey & Mumford + дополнения к модели Колба. Тоже на английском.

Зимой я прочитал книгу Дарси Резака «Связи решают все». В ней Дарси описывает искусство networking (создания и поддержания связей с другими людьми). Идея книги очень простая. Она заключается в том, что устанавливать новые связи с другими людьми — полезно. Оригинальная идея, не так ли? Однако, польза книги прежде всего в том, что на ее страницах читатели смогут найти множество рекомендаций по тому, как лучше расширять круг своих знакомых.
Лично мне книга оказалась полезной тем, что:
После прочтения этой книги я достаточно серьезно заинтересовался вопросом налаживания связей. И прежде всего меня интересовали, естественно, деловые связи. Сейчас у меня есть несколько правил успешного установления контактов. Что-то я взял из книги Дарси Резака, чему-то научился у коллег, что-то сделал сам. Так или иначе — вот они, эти мои правила:
Рекомендую к прочтению:
Оля Иванова «Доверие клиентов»
Профессиональный блоггер «Сделайте Вашего читателя звездой блогосферы»

Для меня большая честь быть с вами сегодня на вручении дипломов одного из самых лучших университетов мира. Я не оканчивал институтов. Сегодня я хочу рассказать вам три истории из моей жизни. И всё. Ничего грандиозного. Просто три истории…
Первая история – о соединении точек.
Я бросил Reed College после первых 6 месяцев обучения, но оставался там в качестве “гостя” ещё около 18 месяцев, пока наконец не ушёл. Почему же я бросил учёбу?
Всё началось ещё до моего рождения. Моя биологическая мать была молодой, незамужней аспиранткой и решила отдать меня на усыновление. Она настаивала на том, чтобы меня усыновили люди с высшим образованием, поэтому мне было суждено быть усыновлённым юристом и его женой. Правда, за минуту до того, как я вылез на свет, они решили, что хотят девочку. Поэтому им позвонили ночью и спросили: “Неожиданно родился мальчик. Вы хотите его?”. Они сказали: “Конечно”. Потом моя биологическая мать узнала, что моя приёмная мать – не выпускница колледжа, а мой отец никогда не был выпускником школы. Она отказалась подписать бумаги об усыновлении. И только несколько месяцев спустя всё же уступила, когда мои родители пообещали ей, что я обязательно пойду в колледж.
И 17 лет спустя я пошёл. Но я наивно выбрал колледж, который был почти таким же дорогим, как и Стэнфорд, и все накопления моих родителей были потрачены на подготовку к нему. Через шесть месяцев, я не видел смысла моего обучения. Я не знал, что я хочу делать в своей жизни, и не понимал, как колледж поможет мне это осознать. И вот, я просто тратил деньги родителей, которые они копили всю жизнь. Поэтому я решил бросить колледж и поверить, что всё будет хорошо. Я был поначалу напуган, но, оглядываясь сейчас назад, понимаю, что это было моим лучшим решением за всю жизнь. В ту минуту, когда я бросил колледж, я мог перестать говорить о том, что требуемые уроки мне не интересны и посещать те, которые казались интересными.
Не всё было так романтично. У меня не было комнаты в общаге, поэтому я спал на полу в комнатах друзей, я сдавал бутылки Колы по 5 центов, чтобы купить еду и ходил за 7 миль через весь город каждый воскресный вечер, чтобы раз в неделю нормально поесть в храме кришнаитов. Мне он нравился. И много из того, с чем я сталкивался, следуя своему любопытству и интуиции, оказалось позже бесценным.
Вот вам пример:
Reed College всегда предлагал лучшие уроки по каллиграфии. По всему кампусу каждый постер, каждая метка были написаны каллиграфическим почерком от руки. Так как я отчислился и не брал обычных уроков, я записался на уроки по каллиграфии. Я узнал о serif и sans serif, о разных отступах между комбинациями букв, о том, что делает прекрасную типографику прекрасной. Она была красивой, историчной, мастерски утонченной до такой степени, что наука этого не смогла бы понять.
Ничто из этого не казалось полезным для моей жизни. Но десять лет спустя, когда мы разрабатывали первый Макинтош, всё это пригодилось. И Мак стал первым компьютером с красивой типографикой. Если бы я не записался на тот курс в колледже, у Мака никогда бы не было несколько гарнитур и пропорциональных шрифтов. Ну а так как Windows просто сдули это с Мака, скорее всего, у персональных компьютеров вообще бы их не было. Если бы я не отчислился, я бы никогда не записался на тот курс каллиграфии, и у компьютеров не было бы такой изумительной типографики, как сейчас.
Конечно, нельзя было соединить все точки воедино тогда, когда я был в колледже. Но через десять лет всё стало очень, очень ясно.
Ещё раз: вы не можете соединить точки, смотря вперёд; вы можете соединить их, только оглядываясь в прошлое. Поэтому вам придётся довериться тем точкам, которые вы как-нибудь свяжете в будущем. Вам придётся на что-то положиться: на свой характер, судьбу, жизнь, карму – что угодно. Такой подход никогда не подводил меня, и он изменил мою жизнь.
Моя вторая история – о любви и потере.
Мне повезло – я нашёл то, что я люблю по жизни делать довольно рано. Woz и я основали Apple в гараже моих родителей, когда мне было 20. Мы усиленно трудились, и через десять лет Apple выросла из двух человек в гараже до $2–миллиардной компании с 4000 работников. Мы выпустили наше самое лучшее создание – Макинтош – годом раньше и мне только-только исполнилось 30. И потом меня уволили. Как вас могут уволить из компании, которую вы основали? Ну, по мере роста Apple мы нанимали талантливых людей, чтобы помогать мне управлять компанией и в первые пять лет всё шло хорошо. Но потом наше видение будущего стало расходиться, и мы, в конечном счёте, поссорились. Совет директоров перешёл на его сторону. Поэтому в 30 лет я был уволен. Причём публично. То, что было смыслом всей моей взрослой жизни, пропало.
Я не знал, чего делать несколько месяцев. Я чувствовал, что я подвёл прошлое поколение предпринимателей – что я уронил эстафетную палочку, когда мне её передавали. Я встречался с David Packard и Bob Noyce и пытался извиниться за то, что натворил. Это было публичным провалом и я даже думал о том, чтобы убежать куда подальше. Но что-то медленно стало проясняться во мне – я всё ещё любил то, что делал. Ход событий в Apple лишь слегка всё изменил. Я был отвергнут, но я любил. И, в конце концов, я решил начать всё сначала.
Тогда я этого не понимал, но оказалось, что увольнение с Apple было лучшим, что могло было произойти со мной. Бремя успешного человека сменилось легкомыслием начинающего, менее уверенного в чём-либо. Я освободился и вошёл в один из самых креативных периодов своей жизни.
В течение следующих пяти лет я основал компанию NeXT, другую компанию, названную, Pixar и влюбился в удивительную женщину, которая стала моей женой. Pixar создал самый первый компьютерный анимационный фильм, Toy Story, и является теперь самой успешной анимационной студией в мире. В ходе поразительных событий, Apple купила NeXT, я вернулся в Apple, и технология, разработанная в NeXT стала сердцем нынешнего возрождения Apple. А Laurene и я стали замечательной семьёй.
Я уверен, что ничего из этого не случилось бы, если бы меня не уволили из Apple. Лекарство было горьким, но пациенту оно помогло. Иногда жизнь бьёт вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убеждён, что единственная вещь, которая помогла мне продолжать дело, была то, что я любил своё дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что по-вашему является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете. Если вы ещё не нашли своего дела, ищите. Не останавливайтесь. Как это бывает со всеми сердечными делами, вы узнаете, когда найдёте. И, как любые хорошие отношения, они становятся лучше и лучше с годами. Поэтому ищите, пока не найдёте. Не останавливайтесь.
Моя третья история – про смерть.
Когда мне было 17, я прочитал цитату – что-то вроде этого: “Если вы живёте каждый день так, как будто он последний, когда-нибудь вы окажетесь правы.” Цитата произвела на меня впечатление и с тех пор, уже 33 года, я смотрю в зеркало каждый день и спрашиваю себя: “Если бы сегодняшний день был последним в моей жизни, захотел ли бы я делать то, что собираюсь сделать сегодня?”. И как только ответом было “Нет” на протяжении нескольких дней подряд, я понимал, что надо что-то менять.
Память о том, что я скоро умру – самый важный инструмент, который помогает мне принимать сложные решения в моей жизни. Потому что всё остальное – чужое мнение, вся эта гордость, вся эта боязнь смущения или провала – все эти вещи падают пред лицом смерти, оставляя лишь то, что действительно важно. Память о смерти – лучший способ избежать мыслей о том, что у вам есть что терять. Вы уже голый. У вас больше нет причин не идти на зов своего сердца.
Около года назад мне поставили диагноз: рак. Мне пришёл скан в 7:30 утра и он ясно показывал опухоль в поджелудочной железе. Я даже не знал, что такое поджелудочная железа. Врачи сказали мне, что этот тип рака не излечим и что мне осталось жить не больше трёх-шести месяцев. Мой доктор посоветовал пойти домой и привести дела в порядок (что у врачей означает приготовиться к смерти). Это значит попытаться сказать своим детям то, что бы ты сказал за следующие 10 лет. Это значит убедиться в том, что всё благополучно устроено, так, чтобы твоей семье было насколько можно легко. Это значит попрощаться.
Я жил с этим диагнозом весь день. Позже вечером мне сделали биопсию – засунули в горло эндоскоп, пролезли через желудок и кишки, воткнули иголку в поджелудочную железу и взяли несколько клеток из опухоли. Я был в отключке, но моя жена, которая там была, сказала, что когда врачи посмотрели клетки под микроскопом, они стали кричать, потому что у меня оказалась очень редкая форма рака поджелудочной железы, которую можно вылечить операцией. Мне сделали операцию и теперь со мной всё в порядке.
Смерть тогда подошла ко мне ближе всего, и надеюсь, ближе всего за несколько следующих десятков лет. Пережив это, я теперь могу сказать следующее с большей уверенностью, чем тогда, когда смерть была полезной, но чисто выдуманной концепцией:
Никто не хочет умирать. Даже люди, которые хотят попасть на небеса не хотят умирать. И всё равно, смерть – пункт назначения для всех нас. Никто никогда не смог избежать её. Так и должно быть, потому что Смерть, наверное, самое лучше изобретение Жизни. Она – причина перемен. Она очищает старое, чтобы открыть дорогу новому. Сейчас новое – это вы, но когда-то (не очень-то и долго осталось) – вы станете старым и вас очистят. Простите за такой драматизм, но это правда.
Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на жизнь чей-то чужой жизнью. Не попадайте в ловушку догмы, которая говорит жить мыслями других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое важное, имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают то, кем вы хотите стать на самом деле. Всё остальное вторично.
Когда я был молод, я прочитал удивительную публикацию The Whole Earth Catalog (“Каталог всей Земли”), которая была одной из библий моего поколения. Её написал парень по имени Stewart Brand, живущий тут недалеко в Menlo Park. Это было в конце шестидесятых, до персональных компьютеров и настольных издательств, поэтому она была сделана с помощью пишущих машинок, ножниц и полароидов. Что-то вроде Google в бумажной форме, 35 лет до Google. Публикация была идеалистической и переполненной большими идеями.
Steward и его команда сделали несколько выпусков The Whole Earth Catalog и, в конце концов, издали финальный номер. Это было в середине 70–х и я был вашего возраста. На последней странице обложки была фотография дороги ранним утром, типа той, на которой вы, может быть, ловили машины, если любили приключения. Под ней были такие слова: “Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными”. Это было их прощальное послание. Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными. И я всегда желал себе этого. И теперь, когда вы заканчиваете институт и начинаете заново, я желаю этого вам.
Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными.
Стив Джобс
У Вас когда-нибудь возникало ощущение того, что Вас не понимают? Вы говорите что-то человеку, пытаетесь переформулировать мысль, сказать по-другому, но результат тот же — непонимание. Вам это знакомо? А еще, наверняка у Вас бывает, что Вам пытаются объяснить что-то но Ваш мозг как-бы сопротивляется тому, чтобы понять смысл сказанного человеком.
Это происходит из-за того, что каждый человек воспринимает этот мир сквозь призму своих «фильтров восприятия». И в результате этого, у каждого получается своя картина мира. Отличная от картин других людей. С одной стороны, в результате этого, мы получаем разнообразие взглядов на этот мир и жизнь в нем, но с другой стороны мы имеем дело с непониманием друг-друга. Давайте разбираться.
Как происходит формирование картины мира? Допустим, есть елка. Настоящая живая зеленая елка в лесу. Та елка, которая существует в этом мире независимо от того, видим мы ее или нет. Получается так называемая «елка в натуре». :) Дальше, как только мы начинаем с ней взаимодействовать, через наши фильтры восприятия, то наш мозг, с их помощью, тут же начинает искажать, опускать и обобщать информацию. Например, наш глаз видит только в достаточно узком спектре. Он даже так и называется — «видимый спектр». Ухо тоже воспринимает не все звуки, ограничивая нас от ультразвуков и инфразвуков. А тактильные рецепторы, в свою очередь, не дают нам почувствовать сверхмалые воздействия. Таким образом формируются нарушения информации на уровне анализаторов. Дальше — больше. Мозг, получая сигналы от анализаторов тоже их обрабатывает, формируя целостное восприятие елки. В результате мы имеем в своей голове елку, которая имеет с «елкой в натуре» не сильно много общего! А потом, мы пытаемся облечь наш образ елки в слова. И называем ее: — «Елка!».
Я написал слово «Елка» несколько раз на протяжение первых абзацев. Вы читали это слово. Подумайте, как Вы воспринимали эту «елку»? Она для Вас была просто словом, смысл которого Вы понимаете, или Вы представляли себе некую елку, которую видели когда-то в своей жизни? Скажу сразу: скорее всего имели место оба этих процесса, потому, как для того, чтобы понять смысл слова, мозгу необходимо вернуться к той ячейке памяти, в которой содержится опыт, связанный с этим словом. Каждый из нас обращается к своей ячейке. К своему опыту!
Хорошо, что мы с Вами (как взрослые, умные и, во многом, серьезные люди) понимаем ЧТО я имею в виду под словом «елка». Я верю в то, что большинство людей видели это растение хотя бы пару раз в жизни. Это просто. Относительно елок наш опыт примерно одинаковый. И потом, разбираться в елках не так важно, как, скажем, в том, как зарабатывать деньги, строить семью, продавать, лечить людей, делать бизнес (нужное — подчеркнуть). Ну подумаешь, елка! То ли дело, скажем, маркетинг или семья! :)
Когда дело касается тем, которые требуют от нас интеллектуальных усилий более высокого уровня, нежели просто представить елку и рассказать о ней, то тут возникает еще больше непонимания между людьми. Почему так? Потому, что каждый обладает своим неповторимым опытом, накопленным в прошлом. И этот опыт иногда не позволяет нам выходить за его границы.
Возьмем старый и широко известный пример с картинкой, на которой изображена старуха. Прежде чем читать дальше, посмотрите, пожалуйста, на эту старуху внимательно. И чуть позже я предложу Вам поисследовать это изображение.

Посмотрели? А теперь скажите, эта старуха Вас ничем не удивила? Например тем, что ей максимум 25 лет? Посмотрите на нее еще раз и постарайтесь увидеть молоденькую девушку, которая отвернулась от Вас и смотрит влево. Смотрите до тех пор, пока не перестанете видеть старуху и не увидите девушку. :)
Это известный эксперимент. Если Вы ни разу не видели эту картинку, то можно считать, что мне повезло. Однако, я бы хотел на этом примере проиллюстрировать силу установок, которыми обладает наш прошлый опыт. Обычно, если попросить человека не знающего про эту оптическую иллюзию, увидеть или девушку или старуху, то этот человек с 90%-ной вероятностью увидит именно то, что его попросили увидеть. Если, конечно, это не мальчик-подросток, который даже глядя на кирпич думает «о бабах». :)
Этот пример создания установки можно экстраполировать на весь прошлый опыт, который содержит в себе множество «фильтров восприятия», к которым можно смело отнести, например, знания, убеждения, эмоциональное состояние и ценности.
Итак, все, что содержится в опыте определяет наше поведение. Хотим мы этого или нет. Поэтому, иногда бывает сложно договариваться с другими людьми и понимать их. Сказывается разное восприятие одних и тех же фактов, людей, событий и вообще окружающего мира.
Немного позже, в другом посте, я закончу свою мысль. И во второй части «Договаривайтесь с умом!» я напишу как использовать особенности человеческого восприятия для того, чтобы еще лучше понимать других людей. И о том, как можно тренировать свой мозг понимать и быть понятым.
Рекомендую к прочтению:
«Эффективный Человек». «Разрешите с Вами поговорить».
Татьяна Никитина. «Преодолевая страх».