Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Продолжаю публиковать рассылку Дарси Резака, автора книги “Связи решают все”, которую он, и его коллеги, рассылают с сайта http://workthepond.com.
№ 217. Смазка отношений.
Гуру менеджмента Питер Друкер говорил, что хорошие отношения — смазка совместной офисной деятельности. Представьте офис, где все друг другу улыбаются. Представьте офис, где люди говорят «Доброе утро» своим коллегам, спрашивают о пасхальных выходных, и все общаются, поднимаясь в лифте. Похоже на ваш офис? Если нет, почему бы вам не попробовать делать все эти вещи в течение недели и посмотреть, что произойдет. Давайте, выходите уже из вашей зоны комфорта.
№ 218. Выключить прожектор.
Что происходит, когда мы входим в заполненную людьми комнату, в которой мы никого не знаем? Мы думаем, что все глаза тут же обращаются на нас: «Превед, это я, и я тут совершенно один!». По нашему опыту, порядка 80% людей испытывают неудобство, думая, что большой луч света направлен на них. Психологи называют это эффектом прожектора. Исследования показали, что обычно люди уделяют вам минимум в половину меньше внимания, чем вам кажется. На самом деле — никто на вас не смотрит! Так что в следующий раз, войдя в комнату с незнакомцами, «переключитесь» и приготовьтесь налаживать связи.
№ 219. На связи во имя добра.
Наша местная газета печатает интересную дискуссию о том, что делает общество цивилизованным. Как знают наши читатели, наше любимое дело — задавать себе вопрос, что мы можем сделать для других? Это наш идеал обязательств перед окружающими — способ делать добро, устанавливая связи. Журналист «Vancouver Sun» Даглас Тодд приводит десять правил создания цивилизованного сообщества:
Что вы можете сделать для вашего сообщества?
Остальное можно прочесть на www.canada.com.
– Дарси, Гейл и Джуди
Спасибо Стасу Давыдову за перевод рассылки с английского.
Читать все записи, посвященные налаживанию связей
Одна из основных проблем начинающих продавцов — это «впаривание». Я встречал впаривающих продавцов почти везде. Такое ощущение, что их общий процент не изменяется в принципе, и всегда очень велик. Так же я приодически слышу рассказы продавцов о том, что потенциальные клиенты даже не хотят их дослушать и сразу разрывают коммуникацию со словами: — «Спасибо, мне не надо!». Хотя потом (через месяц-другой) идут и покупают. Потому, что им, оказывается, было надо еще тогда! Просто он негативно реагирует на всех продавцов.
Одно из объяснений этого феномена, как мне кажется, может заключаться в том, что где-то глубоко в голове у нашего народа сидит, что продавать = навязывать, впаривать, убеждать, вторгаться в личное пространство, доказывать свою правоту... Т.е. продажа — это не просто обмен чего-то на что-то, это целый комплекс связанных с ним внутренних убеждений. Некоторые даже считают, что заниматься активными продажами — нехорошо! И когда их заставляют просят это делать, то они ооочень неохотно изображают свою активность в этом направлении.
Так вот, убеждения влияют на поведение продавца и (естественно) клиента, которые и начинают играть в психологическую игру «продавец-покупатель». И успех игры зависит от того, какие роли примут та и другая сторона.
Если продавец внутренне считает, что продавать — зло, то он ничего не продаст. Если клиент считает, что все продавцы впаривают, то он будет покупать очень редко и очень ограниченное количество товаров и услуг (когда туалетная бумага будет заканчиваться, или когда волосы на голове отрастут так сильно, что окружающие будут показывать пальцем). Т.е. тогда, когда у него появится совсем явное недовольство текущим положением дел.
Таким образом, продажа (помимо продажи как таковой) сводится еще и к тому, чтобы сформировать у продавца и покупателя ПРАВИЛЬНОЕ отношение к процессу продажи. На это в большей степени должен влиять продавец, неся клиенту то, что его задача ни в коем случае не впарить.
А это уже совсем другая история...
Ссылки в тему:
Сет Годин — «Страх, надежда и любовь: три рычага маркетинга»
Сегодня (т.е. уже вчера, т.к. за полночь уже перевалило) я снова тренировал менеджера по продажам финансово-аналитического агенства. Я выезжал с ним на встречу к потенциальному клиенту, где участвовал в переговорах (напомню, что продавали мы аналитическую поддержку клиентов брокерских компаний). Целей у нас с менеджером по продажам было несколько, начиная от того, чтобы генеральный директор брокерской компании, в которой мы были, заинтересовался продуктом и взял на себя обязательства, которые бы продвинули нашу продажу, заканчивая чисто учебными целями, такими как: тренировка перехвата инициативы в разговоре, формирование потребности по SPIN и др.
Всех учебных целей, скажу прямо, мы с моим клиентом, во время этого тренинга продаж, не достигли. Однако продвинули саму продажу. И вот, что интересно: мы сделали это во многом благодаря тому, что задавали вопросы. Мы спрашивали гендиректора и о структуре работы его компании, о том, какие проблемы есть у его клиентов, о том, какие шаги предпринимает компания для того, чтобы решить их проблемы и еще много чего. Мы не просто собирали информацию для того, чтобы продать -- мы действительно хотели понять, что именно его беспокоит и попытаться помочь ему с решением его задач. И это, как я считаю, сработало.
Мы не пытались впарить, а говорили открыто и честно, не приукрашивая действительные характеристики продукта (чего вообще делать противопоказано, но некоторые продавцы так делают) . Мы просто хотели разобраться в том, что заботит нашего потенциального клиента и предложить хорошее решение, которое мы сможем придумать.
Я думаю, у нас получилось.
Статьи в тему:
Часто в деловом разговоре можно услышать фразы и выражения типа «Наша команда работает на тем, чтобы...», «Команда наших разработчиков создала...», «Команда менеджеров по продажам сумела...» и так далее. Люди используют слово «команда», когда хотят показать, что у них работает целый штат сотрудников, и этот штат делает что-то очень нужное и важное. И авторы этих высказываний, как показывает моя практика, чаще всего имеют в виду не команды, а рабочие группы, состоящие из людей, работающих над какой-то задачей.
Многие действительно не понимают различия между командной и рабочей группой, используя специфический термин не по назначению, порождая некторое несоответствие. А Вы знаете, в чем разница между рабочей группой и командой? Скорее всего интуитивно догадываетесь. Попробую описать основные отличия в этой статье.
Продолжаю публиковать рассылку Дарси Резака, автора книги “Связи решают все”, которую он, и его коллеги, рассылают с сайта http://workthepond.com .
Кстати, мой отзыв об этой книге выложен на сайте издательства Манн, Иванов и Фербер.
№ 214. Щека к щеке.
Вы когда-нибудь задумывались, как близко вы должны стоять к кому-нибудь при встрече? Согласно исследованию антрополога Эдварда Холла, опубликованному в «Psychology Today»: «Ближе 80 см — для самых близких людей, полтора метра — для хороших друзей и все остальное пространство для прочих встречных-поперечных». Такое исследование называется проксемикой. Нормы расстояний для разных культур и сред различаются. Например, в некоторых странах Латинской Америки люди комфортно себя чувствуют и при более близких расстояниях, в то время как скандинавы любят оставлять чуть больше пространства.
№ 215. Shepa-навык.
Как читатель этих заметок, возможно, вы знаете, что означает слово «shepa» («Shepa Learning» — название компании Дарси — автора этих заметок, прим. пер.). В переводе с тибетского это означает «сознание, понимание». Как вы улучшаете вашу сетевую осознанность на работе? Знайте, что всегда есть возможность наладить связь со всеми вашими коллегами. В офисном лифте, проходя мимо столов ваших коллег на пути к рабочему месту, ожидая очереди у кофейного автомата. Откройте уже глаза, наконец. Построение внутренней сети такое же важное занятие, как и внешней.
№ 216. Потеря памяти.
Кто не бывал в такой неудобной ситуации? Кто-то представляется, и мы говорим: «Рад познакомиться», а в ответ: «Вообще-то мы уже знакомы». Угумс, где бы найти камень, под который можно спрятаться! Но, серьезно, что делать дальше? Простейший способ немедленно компенсировать бестактность, ответив: «Ах да, точно, извините!». Другой вариант: «Да, точно, припоминаю. Мы встречались у...». Нужна какая-то страховка от таких ситуаций. Вместо «Рад познакомиться» можно сказать «Рад вас видеть». Но что если вы не можете вспомнить? Лучшая стратегия — быть откровенным: «Не могу вспомнить, где мы встречались прежде?». И никаких излишних извинений.
– Дарси, Гейл и Джуди
Спасибо Стасу Давыдову за перевод рассылки с английского.
Пришла пора подвести итоги моей работы над блогом «Диалоги о Развитии» за май.
За этот период были написаны статьи:
... Я часто сталкиваюсь с таким мнением, что незаменимых людей нет. Любого человека можно заменить другим, который будет делать то же самое, но будет при этом быстрее, выше и/или сильнее.
Это так. Я согласен с этим, но с одним исключением. И заключается оно в следующем тезисе: Можно заменить всех, но не Себя!.. (читать полностью)
... Прошли две недели. И мне звонит дама из этого же банка. Поздравила меня с тем, что кредитный отдел банка одобрил выпуск кредитной карты, и опять спросила о страховании кредита. Я сказал, что эта услуга мне не нужна. Опять пара корявых вопросов с ее стороны, направленных на создание у меня потребности в этой услуге. Вежливо отказавшись от услуги, я уточнил, где можно прочитать об этом страховании, и получил в ответ, что почитать об этом негде, и что это специальная услуга, которая может быть подключена по телефону. И сразу после этого она (внимание!) предложила ответить мне на несколько вопросов, ответы на которые будут записаны на аудио, и что это формальность банка... (читать полностью)
3. Секреты налаживания связей [№ 205-207]
... Умение задать интересный, цепляющий вопрос — полезный навык для начала беседы. Вот отличный вопрос для этого времени года: «Кто, как вы думаете, был главным ньюсмейкером в 2007? Журнал Time считает, что это был Владимир Владимирович. Time также рассматривал Дж. К. Роулинг и Эла Гора. А вы бы кого выбрали?»... (читать полностью)
4. "Как экономить время на «вампирах»
... Или вот еще характерный пример. Можно целый час сидеть и ждать какого-либо звонка или электронного письма, в котором содержится важная информация, только получив которую можно начинать действовать в каком-то направлении. Однако, этот час может потеряться в ожидании. В ощущении того, что “сейчас я жду письма”. Вам это знакомо? Что Вы делаете в такие моменты, когда ожидаете чего-то?.. (читать полностью)
5. Секреты налаживания связей [№ 208-210]
... Возьмите ваш органайзер прямо сейчас и зарезервируйте 15 минут каждого понедельника в вашем календаре до конца года для Построения Связей. Почему понедельник? Потому что в этот день большинство газет публикуют списки предстоящих событий. Используйте ваши 15 минут, чтобы нагуглить интересные события в вашей области, подходящие для всестороннего увеличения вашей сети связей. Затем, пригласите кого-нибудь посетить эти мероприятия. Это гарантирует, что вам не придется все отложить в последнюю минуту, потому что «слишком заняты»! Мы всегда слишком заняты, однако, если пригласить кого-то, вы наверняка пойдете... (читать полностью)
6. «Искажения восприятия. Как их предотвратить?»
... Случай с варениками с сыром показался мне весьма иллюстративным к тому, что обычно происходит в головах у людей, которые пытаются построить эффективную коммуникацию, когда один из них имеет в виду одно, а другой понимает совершенно другое. Ниже я постараюсь описать основные причины того, почему возникают искажения восприятия... (читать полностью)
7. "Финансовые компании: — «Нас не волнуют наши клиенты!»
... В последнее время я много раз слышал от представителей почти двух десятков компаний примерно следующие тезисы:
- Нас не волнует то, что просходит с нашими клиентами после того, как мы им продали что хотели.
- Нам не нужно улучшать клиентский сервис. Наши клиенты всем довольны.
- Знаете, если клиентам что-то понадобится, мы может быть дадим им то, что они хотят.
- Мы на самом деле не знаем что нужно нашим клиентам. Мы думаем только о себе... (читать полностью)
8. Секреты налаживания связей [№ 211-213]
... Попробуйте минимум раз в три месяца оказываться в новом «пруду». Пожертвуйте что-нибудь благотворительной организации, которую вы так и не посетили, проведите день, помогая бездомным в приюте, или возьмите урок сноубординга или серфинга — в общем, посетите любое место, где вы можете встретить новых людей! Будьте креативны. Сколько новых друзей вы приобрели в 2007 года? А скольких думаете встретить в 2008? Если вы не делаете ничего нового, это практически гарантирует, что вы ни с кем новым и не познакомитесь... (читать полностью)
9. «Как подготовить и провести тренинг у себя в компании?»
... Вы хотите провести обучение для своих сотрудников? И не знаете с чего начать? Или знаете, но не совсем четко представляете что именно нужно делать? Я постараюсь описать в этой заметке основные шаги, которые должны привести Вас к качественному обучению Ваших сотрудников... (читать полностью)
Число подписчиков за май увеличилось с 28 до 84 (данные по FeedBurner за период с 01 по 29 мая).
Спасибо всем, кто подписался и регулярно читает мой блог. Так держать! Впереди будет много интересного! :)
Облако тегов плагина WP Cumulus для "WordPress" требует для просмотра или выше.
Подписаться на новые статьи
© 2008-2012 Михаил Графский. Бизнес-тренинги, тренинги продаж, тренинги командообразования.
www.grafsky.ru Тел.: +7(495) 956-36-42
Москва, 2-я Тверская-Ямская, д. 38
