Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Добро пожаловать на сайт бизнес-тренера Михаила Графского

Михаил Графский - специалист по обучению и развитию торгового персонала, бизнес-тренер, генеральный директор компании Clientbridge. Тренинги продаж, разработка технологий продаж, построение отделов продаж.

Переговоры

Модель ПРОКК: выявление потребности клиента в консультационной продаже

Каждый раз, когда меня просят дать совет или поделиться секретом успешной продажи, я отвечаю примерно следующее. Хорошая продажа – это тогда, когда продавец знает потребности клиента и умеет с ними работать. Ничего оригинального. Извините. Но я знаю, что качественное выявление потребности клиента в процессе продажи – это большая проблема, особенно для начинающих продавцов. Если вы [...]

Читать далее

Рик Дженест

Тренинг продаж: учет ценностей клиента

Недавно я провел тренинг продаж для менеджеров по работе с сегментом обеспеченных клиентов одного российского банка. Одна из тем тренинга — учет ценностей клиентов этого сегмента в процессе продаж и обслуживания. Возникло много интересных дискуссий и мнений насчет ценностей и того, как их можно использовать в продажах и работе с клиентами. В этой статье я предлагаю [...]

Читать далее

Некоторые ведут себя так

Размышления о продажах

Вчера я провел несколько интереснейших встреч с людьми из разных компаний. Каждое из обсуждений оставило после себя какой-то интересный вывод. И я решил их законспектировать. В первую очередь для того, чтобы не забыть. И, если эти выводы показались интересными и важными мне, то и вы наверняка тоже увидите что-то полезное для себя. О важности фокуса [...]

Читать далее

maxresdefault (590x393)

Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок». Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – [...]

Читать далее

Как убедить клиента без сбора информации?

Тренинг продаж: как убедить клиента без предварительного сбора информации?

Давно не писал ничего в блог – было много работы. Так много, что мой календарь в MS Outlook просто пестрил от разнообразия цветов и обилия встреч и тренингов, а мой коммуникатор не успевал напоминать мне о моих  задачах. Однако на днях впервые за долгое время мне удалось сесть за статью. Поводом для этой статьи стали [...]

Читать далее

Webinar

Вебинар по продажам: проход секретаря при холодном звонке

Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы. Это был семинар по продажам, который снимался на видеокамеру с целью выпуска на DVD-дисках. Диски пока [...]

Читать далее

Шаблоны холодных звонков

Тренинг продаж: шаблоны холодных звонков (Часть 3)

Прошло довольно много времени с того момента, как я опубликовал первую и вторую части «шаблонов холодных звонков». За это время в Clientbridge были разработаны новые идеи и рабочие инструменты активных продаж в b2b-сегменте. Напомню, что одна из услуг Clientbridge — аутсорсинг активных продаж, в рамках которой менеджеры по продажам совершают холодные звонки от имени наших Заказчиков. [...]

Читать далее

Тренинги продаж: типы клиентов

Подготовка к продажам: типы клиентов

На большинстве тренингов продаж вам гарантированно расскажут о типах клиентов. Вам могут презентовать «визуалов», «аудиалов» и «кинестетиков». Вы так же можете услышать о «красных», «синих» и «зеленых» клиентах. И даже (кто бы мог подумать!) «родитель», «взрослый» и «ребенок» так же могут оказаться среди ваших клиентов! Психотипов, с помощью которых можно анализировать и структурировать свои знания [...]

Читать далее

Обязательства клиентов в продажах

Подготовка к продажам: продвигающие продажу обязательства клиентов

В прошлой статье о случае на одном тренинге продаж я упомянул тему продвижения сделки. Я говорил о том, что сделку продвигает взятие клиентом на себя обязательств и, разумеется, выполнение их. В этой заметке я постараюсь раскрыть эту тему подробнее. Признаюсь, мне достаточно непросто перекладывать в текст те идеи, которые давно использую в своей работе и [...]

Читать далее

Поварские курточки

Тренинг продаж: хороший пример продвижения сделки

Недавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки. На этом тренинге [...]

Читать далее

Сарафанное радио

Кто может быть вашими агентами в сарафанном радио?

Недавно, как вы помните, я писал статью о сарафанном радио. Как оказалось, данная тема заинтересовала некоторых заказчиков моих тренингов. И, вот уже несколько раз, я по их просьбе включал данную тему в корпоративные тренинги продаж. Надо сказать, что тема сарафанного радио каждый раз вызывала живую дискуссию между участниками тренинга – практически каждый приводил весьма успешные [...]

Читать далее

Михаил Графский на конференции "Маркетинг финансовых услуг: секреты продвижения, опыт и технологии успеха"

Выступление на конференции по маркетингу финансовых услуг

Недавно, а именно 24 июня 2010 г., я выступал на профессиональной конференции «Маркетинг финансовых услуг: секреты продвижения, опыт и технологии успеха». Данное мероприятие было организовано Институтом Развития Финансовых Рынков и проходило в Общественной палате РФ. Тема моего выступления звучала как «Эффективный подход к управлению отделом продаж и обучению сотрудников». Я говорил о важности разработанных технологий [...]

Читать далее

Sarafannoe-radio

Немного о «сарафанном радио». Как о канале привлечения клиентов, разумеется!

Недавно ко мне обратилась одна туристическая компания. Ее менеджеры предложили мне принять участие в мероприятии для их партнеров — директоров туристических агентств. Эти агентства продают туры и работают от имени этой компании. Их запрос изначально формулировался как «небольшой семинар по продажам». После выяснения всех деталей предстоящего мероприятия, стало ясно, что руководство туристической компании хочет от своих [...]

Читать далее

Вести с полей

Вести с полей: развитие Clientbridge, семинар Нила Рекхэма и открытая вакансия продажника

Приветствую всех, кто читает мои статьи и заметки! В этой заметке я хочу рассказать о наиболее значимых событиях, которые происходят в настоящий момент или будут происходить в ближайшем будущем. Первая новость: за последние пару месяцев в Clientbridge обратились несколько компаний, которым нужен аутсорсинг продаж. И конец апреля и весь май команда Clientbridge занималась разработкой технологий [...]

Читать далее

Письма клиентам

Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 2)

За все время консультирования клиентов в области активных продаж, я не раз сталкивался с одной и той же задачей. Эта задача появляется тогда, когда компания начинает внедрять активные продажи, как технологию привлечения клиентов и связана она с разработкой текстовых презентационных материалов, которые будут использоваться для отправки потенциальным клиентам. Я уверен, что материалы, направляемые потенциальным клиентам, [...]

Читать далее

Письма клиентам

Пишем письма потенциальным клиентам (Часть 1)

За все время консультирования клиентов в области активных продаж, я не раз сталкивался с одной и той же задачей. Эта задача появляется тогда, когда компания начинает внедрять активные продажи, как технологию привлечения клиентов и связана она с разработкой текстовых презентационных материалов, которые будут использоваться для отправки потенциальным клиентам. Я уверен, что материалы, направляемые потенциальным клиентам, [...]

Читать далее

Продажные трюки

Пара секретов «продажной» практики

Иногда я встречаю продавцов, которые поражают меня своим мастерством. Это могут быть какие-то фразы, сказанные во время нашей беседы, или какие-то нестандартные ходы, направленные на вызов заинтересованности клиента. Иногда, это просто внешний вид и манера поведения. Сегодня я хочу рассказать о своем вчерашнем опыте покупки батарейки для наручных часов, а так же об одном «заходе», [...]

Читать далее

Студия радиостанции СИТИ-FM

Новости недели: тренинг продаж в Минске и выступление на радио

Уходящая неделя выдалась богатой на события. Началось с того, что к нам в компанию обратились 2 новых клиента, которых заинтересовали наши услуги аутсорсинга продаж. Встречи, обсуждения, создание первичных договоренностей — это та работа, которая, без сомнения, приятная, но требующая достаточно больших временнЫх вложений. Кстати, в последнее время увеличился поток входящих запросов на услуги Clientbridge. Многие приходят [...]

Читать далее

Открытый тренинг "Мастерство холодных звонков"

Анонс открытого тренинга «Мастерство холодных звонков», 13-14 марта

За последние пару недель ко мне несколько раз обратились люди, которые хотят пройти мой тренинг продаж. Речь шла об открытом, а не корпоративном тренинге. Вообще, я не провожу открытых тренингов, но сейчас я принял решение организовать его. Итак, друзья, я объявляю об открытии регистрации на открытый тренинг активных продаж, на который могут прийти все желающие [...]

Читать далее

Такие разные коллеги!

Разрешите представить: Деревицкий, Бакшт и Ребрик – мои коллеги бизнес-тренеры

Пришло время написать о тех людях, которые, так же как и я работают на поприще повышения эффективности продаж в различных компаниях. Этих людей вы, если интересуетесь продажами или рынком T&D, наверняка знаете по их книгам или публикациям в отраслевых изданиях. Если  их имена вам не знакомы, то я постараюсь в этой небольшой заметке представить их [...]

Читать далее